3. Tôi đã sắp xếp mọi thứ theo một trật tự nhất định? Tôi đã chuẩn bị đầy đủ mọi thứ hoặc
tôi cứ lúng túng dò dẫm từng thứ một.
4. Tôi có thể trả lời tất cả những câu hỏi liên quan đến sản phẩm? Tôi có thực sự hiểu biết
sâu sắc về sản phẩm, hoặc tôi thường xuyên nói rằng “tôi sẽ trả lời về vấn đề này sau”?
5. Tôi đã xin lỗi hoặc đổ lỗi cho người khác về điều gì đó? Mẫu hàng đã không được gửi
đúng giờ, công ty đã không gửi thông tin đầy đủ…
6. Tôi đã xin lỗi? Xin lỗi tôi đến muộn, tôi đã không chuẩn bị, tôi không có câu trả lời, tôi
không có thông tin chính xác, báo giá sai...
7. Khách hàng đã dò hỏi những vấn đề cá nhân về công ty tôi? “Nếu tôi mua,” ông Johnson
nói, “làm sao tôi biết được rằng bạn sẽ ở đây phục vụ tôi trong sáu tháng nữa?”
8. Khách hàng có hỏi những câu hỏi nghi ngờ về sản phẩm của tôi? Điều gì sẽ xảy ra nếu nó
hỏng sau khi hết hạn bảo hành, hoặc, những người nào khác đã mua sản phẩm này?
9. Khách hàng có hỏi những câu hỏi nghi ngờ về tôi? Tôi đã làm việc cho công ty này bao lâu
rồi, hoặc, tôi có bao nhiêu kinh nghiệm về sản phẩm này?
10. Tôi có nêu ra những khách hàng lâu năm của chúng tôi một cách khéo léo? Tôi đã thất
bại khi đưa ra cái tên của một khách hàng hài lòng với sản phẩm của chúng tôi để trả lời một
câu hỏi châm chọc?
11. Tôi có cảm thấy như thể là tôi ăn miếng trả miếng? Tôi có thường xuyên trả lời các câu
hỏi chỉ liên quan đến chủ đề tranh luận hơn là đề cập đến sản phẩm/dịch vụ? Tôi có thể chứng
minh quan điểm của tôi được không?
12. Tôi có vượt qua được tất cả những phản đối một cách tự tin? Tôi có cảm thấy tôi có
khả năng trả lời một cách tự tin về giá cả, chất lượng, và những vấn đề khác cản trở việc bán
hàng mà khách hàng tiềm năng đưa ra? Tôi có cố giả mạo như vậy?
13. Tôi có nói xấu đối thủ cạnh tranh? Tôi có nhiếc móc đối thủ cạnh tranh (có thể là người
cung cấp hiện tại cho khách hàng)? Tôi có tạo ra những điều không hay về đối thủ cạnh tranh
để làm cho tôi/sản phẩm của tôi trở nên tốt hơn trong con mắt của khách hàng?
14. Khách hàng tiềm năng không chú ý đến bài thuyết trình? Có phải khách hàng tiềm năng
chỉ đơn thuần là ngồi đó, hay tồi tệ hơn, là làm gì đó trong khi tôi đang nói?
14,5. Tôi có quá khẩn trương bán hàng? Tôi có quá tự cao? Có đơn giản là đối với khách
hàng tiềm năng chỉ cần nói với họ là có một khoản hoa hồng cho họ?
Những câu hỏi khó khăn - nhưng tôi hỏi chúng bởi vì sự tin cậy khó nắm bắt, khó tạo ra, và dễ
bị đánh mất tại giai đoạn bắt đầu của bất kỳ mối quan hệ nào. Những câu hỏi trên được thiết
kế để đánh giá hoạt động bán hàng của bạn và hé lộ khả năng (hoặc không có khả năng) tạo sự
tin cậy nơi khách hàng tiềm năng, những người vừa nói không với bạn. Câu trả lời cho những
câu hỏi trên sẽ giúp bạn chuẩn bị tốt hơn cho lần bán hàng sau nhờ sự tin cậy chứ không phải
những mánh khóe.
Một trong những bài học cơ bản trong bán hàng là: nếu họ thích bạn, tin tưởng bạn, và tin cậy
vào bạn, họ sẽ có thể mua hàng của bạn. Nếu bạn để mất một trong những yếu tố trên, câu trả
lời sẽ thay đổi từ mua hàng thành không mua hàng.
Khi khách hàng tiềm năng nói “Không”, đó rất có thể là một lá phiếu không tin tưởng vào bạn.
Những câu hỏi trên được đặt ra cho bạn để đánh giá hoạt động bán hàng của bạn và hé lộ khả
