năng (hoặc không có khả năng) tạo ra sự tin cậy nơi khách hàng người đã nói không hoặc sẽ
không mua hàng trong hôm nay của bạn.
Để những câu hỏi trên thật sự có hiệu quả, bạn phải thành thật với chính bản thân bạn.
Tiếp theo chúng ta sẽ tìm hiểu những phương pháp, kỹ năng, và công cụ bán hàng sẽ giúp trả
lời những câu hỏi trên và chỉ ra mối liên hệ giữa sự tin cậy của khách hàng với câu trả lời có.
Sự tin cậy của khách hàng phải được xây dựng bằng việc sử dụng
những công cụ bán hàng, mẫu, và những câu chuyện mà qua đó
khách hàng có thể liên tưởng tới.
12,5 CÁCH LÀM CHO KHÁCH HÀNG ĐỦ TIN CẬY ĐỂ MUA HÀNG
Khách hàng sẽ không mua nếu họ không tin tưởng vào bạn và sản phẩm của bạn. Bạn xây dựng
niềm tin của khách hàng như thế nào? Hãy sử dụng những công cụ bán hàng, mẫu và những
câu chuyện theo cách mà qua đó khách hàng có thể liên tưởng tới việc sử dụng sản phẩm của
bạn trong công ty họ. Đâu là thời điểm thích hợp để bắt đầu làm điều này? Hãy làm ngay khi
bạn có thể.
Bên cạnh bốn yếu tố cơ bản - nhiệt tình, đúng giờ, thân thiện, và chuyên nghiệp - còn có 12,5 kỹ
năng hiệu quả nhất mà tôi đã từng biết...
1. Hãy hoàn toàn sẵn sàng. Một người bán hàng tỏ ra lúng túng, luôn xin lỗi một cách lịch sự
hoặc xin lỗi về một điều gì đó sẽ không thể tạo ra sự tin cậy nơi khách hàng.
2. Hãy cuốn hút ngay khách hàng vào bài thuyết trình. Hãy đề nghị họ giúp đỡ bạn hoặc
cầm giúp bạn mẫu sản phẩm. Hãy làm điều gì đó để họ có cảm giác như họ đang là một thành
viên trong nhóm của bạn.
3. Hãy chuẩn bị một bài viết nào đó. Một bài viết về công ty hoặc sản phẩm của bạn từ một
tờ báo quốc gia sẽ tạo ra sự tin tưởng.
4. Hãy kể một câu chuyện về việc bạn đã giúp một khách hàng khác như thế nào. Điều này
sẽ tạo ra một tình huống tương tự để khách hàng tiềm năng tham chiếu.
5. Nếu có thể, hãy giới thiệu khách hàng tiềm năng đến thăm một khách hàng của bạn.
“Ông Prospect, ông nên gọi tới (kể tên một công ty hoặc một cái tên liên lạc) để tìm hiểu xem
chúng tôi đã phục vụ họ như thế nào.”
6. Hãy kể ra những khách hàng có quy mô lớn hơn khách hàng tiềm năng hoặc là đối thủ
cạnh tranh trực tiếp của khách hàng tiềm năng. Nếu bạn đang cung cấp cho một công ty lớn,
hãy kể điều này ra theo cách mà nó thể hiện được sức mạnh và kỹ năng của bạn hơn là khoe
khoang khoác lác.
(Ghi nhớ: Hãy cực kỳ thận trọng trong việc đưa ra những đối thủ cạnh tranh của khách hàng
tiềm năng cho đến khi bạn thật sự chắc chắn điều đó là thích hợp. Đôi khi việc hợp tác làm ăn
với đối thủ cạnh tranh của khách hàng tiềm năng sẽ có ảnh hưởng không hay đối với bạn.)
7. Chuẩn bị danh sách những khách hàng hài lòng với sản phẩm của bạn. Liệt kê cả những
khách hàng lớn cùng những khách hàng nhỏ. Hãy photo chúng thật đẹp.
8. Chuẩn bị một tập những chứng nhận. Hãy cố gắng có được những chứng nhận đầy đủ về
mọi mặt hoạt động của doanh nghiệp bạn: chất lượng, giao hàng, năng lực, dịch vụ, và những
nỗ lực khác. Hãy chắc chắn rằng những chứng nhận này sẽ làm tiêu tan những nghi ngờ đưa ra
