từ phía khách hàng.
9. Đừng tấn công dồn dập khách hàng. Hãy đưa ra những minh chứng của bạn như một phần
không thể thiếu được trong bài thuyết trình của bạn. Hãy để sự tin cậy được xây dựng nên một
cách tự nhiên.
10. Hãy nhấn mạnh đến dịch vụ sau bán. Người mua cần biết chắc rằng bạn sẽ không chỉ
bán xong rồi bỏ mặc khách hàng. Hãy nói về giao hàng, hướng dẫn, và dịch vụ.
11. Nhấn mạnh đến mối quan hệ lâu dài. Khách hàng muốn cảm nhận rằng bạn sẽ ở bên họ
để giúp họ giải quyết những vấn đề, giúp họ về công nghệ mới, sự tăng trưởng, và dịch vụ. Hãy
cho họ biết số điện thoại nhà riêng của bạn.
12. Bán để giúp đỡ, không phải bán vì hoa hồng. Khách hàng tiềm năng sẽ nhận ra được
một người bán hàng tham lam. Đó sẽ là một vết nhơ tồi tệ.
12,5. Mối liên kết quan trọng nhất đến quá trình bán hàng. Hãy hỏi những câu hỏi thích
hợp. Hãy đọc phần Nghệ thuật đưa ra câu hỏi và đọc nó 10 lần.
Hãy cố gắng sử dụng những công cụ xây dựng sự tin cậy nơi khách hàng như khi bạn đưa ra
một quân bài chủ trong một ván bài. Hãy sử dụng nó khi bạn cần tới. Nếu khách hàng tiềm
năng hỏi bạn về người nào khác cũng sử dụng sản phẩm của bạn, hãy đưa ra một cái tên khách
hàng lớn, hoặc đưa ra một bảng kê những khách hàng hài lòng với sản phẩm của bạn. Nếu
khách hàng tiềm năng hỏi về dịch vụ, hãy đưa ra những chứng nhận để khẳng định năng năng
lực của doanh nghiệp bạn. Đừng đưa ra những quân bài chủ của bạn một cách vội vã.
Nếu sự xuất hiện của doanh nghiệp bạn là khá mới mẻ, thì sự tin cậy là một yếu tố hàng đầu
ảnh hưởng đến việc bán được hàng. Bạn cần sử dụng những kinh nghiệm bản thân và mơ ước
thực hiện một công việc lớn lao, và hãy đề nghị khách hàng đặt một ít hàng để thử.
Tôi chưa từng nhắc tới giá cả như một nhân tố để tạo ra sự tin cậy... bởi nó không phải là một
nhân tố như vậy...
Dù bạn có đưa ra giá hấp dẫn nhất cũng chẳng dẫn bạn tới đâu nếu khách hàng tiềm năng
không có niềm tin để mua; và rất nhiều lần giá rẻ lại thật sự làm cho khách hàng e ngại.
Có những hoàn cảnh đòi hỏi những kỹ năng tạo ra sự tin tưởng khác. Chúng sẽ được đề cập tới
ở chương sau. Hãy đọc nó!
Dù bạn có đưa ra giá hấp dẫn nhất cũng chẳng dẫn bạn tới đâu nếu khách hàng tiềm năng
không có niềm tin để mua; và rất nhiều lần giá rẻ lại thật sự làm cho khách hàng e ngại.
Sự tin cậy của khách hàng phải được xây dựng và củng cố ở bất kỳ giai đoạn nào của quá trình
bán hàng.
XÂY DỰNG SỰ TIN CẬY CỦA KHÁCH HÀNG Ở ĐÂU VÀ KHI NÀO
Khách hàng tiềm năng sẽ không mua nếu họ không có niềm tin vào bản thân bạn và sản phẩm
của bạn. Sự tin cậy của khách hàng phải được xây dựng và củng cố ở bất kỳ giai đoạn nào của
quá trình bán hàng. Một điều dễ nhận thấy là bạn càng tạo ra sự tin cậy sớm bao nhiêu trong
quá trình bán hàng, bạn càng dễ dàng vượt qua các giai đoạn của quá trình bán hàng.
Các tình huống liệt kê dưới đây là những cơ hội quan trọng để bạn xây dựng sự tin cậy của
khách hàng. Mỗi tình huống đòi hỏi những kỹ năng xây dựng sự tin cậy khác nhau.
