Trong một sự kiện liên kết... Nếu bạn chỉ có đủ thời gian cho một câu nói, hãy nói về việc
một công ty lớn sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. “Chúng tôi đã rất may mắn khi nhận được
hợp đồng cung cấp ống đựng mực cho công ty Duke Power. Họ đã lựa chọn chúng tôi trong 7
nhà cung cấp.” Điều này sẽ bắt đầu quá trình làm cho khách hàng tiềm năng cảm thấy tin
tưởng vào bạn.
Khi gọi điện thoại... Chỉ sử dụng duy nhất một nhân tố để xây dựng sự tin cậy. Hãy cố gắng
hẹn gặp. Ví dụ, “Tôi tin rằng chúng tôi có thể giúp ngài trong việc đào tạo về hệ thống quản lý
bằng máy tính và đạt được năng suất cần thiết để giảm chi phí hoạt động. Chúng tôi cũng vừa
mới kết thúc một dự án tương tự như vậy tại công ty Acme Manufacturing. Hãy cho phép tôi
gửi cho ngài qua fax một bức thư mà chúng tôi vừa nhận được từ công ty này sau khi khóa đào
tạo kết thúc. Tôi mong muốn có được một cuộc gặp mặt ngắn tại văn phòng của ngài để có thể
chắc chắn rằng chương trình đào tạo này thực sự đáp ứng được nhu cầu của ngài.” Mục đích
của bạn là tạo ra sự tin tưởng cần thiết để có được một cuộc gặp mặt - chứ không phải để bán
hàng.
Khi gọi điện chào hàng... Hãy ngắn gọn. Bạn phải tạo ra được sự thích thú nơi khách hàng
trong vòng 30 giây hoặc ít hơn, nếu không thì bạn hãy quên chuyện bán hàng đi. Hãy nói một
cách thuyết phục về việc bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng như thế nào. Đừng quá nhấn
mạnh về việc bạn có thể giúp họ tiết kiệm được bao nhiêu tiền. Cách tiếp cận đó có vẻ như
không mấy hiệu quả. Hãy nói về những gì bạn đã làm cho các công ty như công ty ấy, hoặc sản
phẩm của bạn đã được sử dụng như thế nào tại các doanh nghiệp khác. Nếu bạn không phải
đang thực hiện việc bán hàng chỉ qua một cuộc điện thoại (90% các cuộc gọi điện chào hàng
đều không phải như vậy), bạn cần tạo ra sự tin tưởng cần thiết để đạt được lần tiếp xúc tiếp
theo.
Hãy dành những kỹ năng tốt nhất cho bài thuyết trình của bạn.
Trong một cuộc thuyết trình... Bài thuyết trình của bạn - hoặc là ở trụ sở công ty của khách
hàng tiềm năng hoặc tại văn phòng công ty bạn - là cơ hội tốt nhất. Bạn bước vào với một túi
những ngón nghề và bạn sử dụng chúng từng cái một, cũng giống như bạn đang xây một cái
móng. Mỗi khi khách hàng tiềm năng tỏ ra nghi ngờ về điều gì, bạn lại sử dụng một kỹ thuật
nào đó làm cho bạn trở lên đáng tin...
• Những bức thư từ những khách hàng hài lòng với sản phẩm của bạn, những bài báo, mẫu,
biểu đồ so sánh, và danh sách những khách hàng đang sử dụng sản phẩm sẽ làm cho khách
hàng tiềm năng đủ tin tưởng để mua hàng.
• Hãy ghi lại những điều trao đổi với khách hàng. Hãy để khách hàng tiềm năng được chứng
kiến sự tôn trọng một cách chuyên nghiệp của bạn về thời gian mà họ dành cho bạn và sự quan
trọng của buổi gặp mặt.
• Cách xử sự của bạn. Sự tin cậy lại đẻ ra sự tin cậy.
Trong cuộc gọi điện tiếp theo... Hãy thoải mái. Đừng tỏ vẻ giả tạo hoặc gượng ép. Nếu bạn
thực hiện cuộc gọi một cách gượng ép, khách hàng tiềm năng sẽ sụt giảm niềm tin ở bạn điều
mà bạn đã khổ công xây dựng. Hãy xác định mục tiêu cụ thể cho cuộc gọi; hãy áp dụng những
tình huống tương tự (những cái tốt mà bạn đã từng làm được cho người khác), và những lợi ích
cụ thể mà khách hàng tiềm năng có thể có được như là minh chứng cho câu hỏi tại sao khách
hàng nên mua ngay bây giờ. Hãy bắt đầu bằng những câu dẫn dễ chịu sau:
• Tôi đang nghĩ về ngài...
• Tôi đang nghĩ về công việc kinh doanh của ngài...
• Một ai đó hôm qua đã hết lời khen ngợi ngài...
