tức bạn nghĩ, mày đang bán cái gì hả đồ ngu kia?”
Tôi có thể giúp gì cho ngài?... câu nói cửa miệng của tất cả những nhân viên bán hàng. Có lẽ phải
sau hơn một 100 năm bán lẻ nữa, họ mới có thể nghĩ ra được một câu nói sáng tạo hơn và vì
khách hàng hơn.
Những triết lý luôn luôn nên tránh.
Nói xấu đối thủ cạnh tranh - đừng bao giờ làm vậy. Đó không chỉ là một trận đấu không chiến
thắng mà là một trận đấu mà bạn luôn thua. Mẹ tôi luôn căn dặn tôi rằng, nếu tôi không có điều
gì tốt đẹp để nói về một người nào đó, thì hãy đừng nói gì. Nếu bạn nói xấu về một đối thủ
cạnh tranh trước mặt khách hàng tiềm năng, bạn có thể đang nói với họ hàng hoặc người thân
của họ, và điều này làm cho bạn trở nên tồi tệ trong mắt khách hàng.
Thuyết giảng về những điều đạo đức - đừng bao giờ ra sức thuyết phục rằng bạn là một người
đạo đức. Hãy để cho “hữu xạ tự nhiên hương”. Trong tù đầy rẫy những kẻ truyền giáo và những
người kinh doanh luôn thuyết giảng về đạo đức. Nếu bạn thấy cần phải chứng minh về bản
thân, hãy dẫn ra một ví dụ về việc bạn đã hành động hoặc phản ứng ra sao. Hãy nói với khách
hàng tiềm năng rằng bạn muốn có một quan hệ lâu dài, chứ không chỉ là một đơn đặt hàng duy
nhất; nhưng đừng bao giờ sử dụng từ đạo đức. Khi tôi nghe thấy từ này trong một hoàn cảnh
bán hàng nào đó, tôi sẽ tránh người nói từ đó bằng mọi giá.
Thách thức dành cho bạn là nỗ lực để giúp đỡ và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng hoặc khách
hàng tiềm năng. Những hành động và lời nói sáng tạo của bạn (cách bạn nói về chúng và cách
bạn thực hiện chúng) thường đánh dấu sự khác biệt giữa việc có được câu trả lời có với câu trả
lời không. Chúng đánh dấu sự khác biệt giữa việc có được đơn đặt hàng và việc để cho đối thủ
cạnh tranh có được đơn hàng. Và khi đối thủ cạnh tranh có được hợp đồng, nó đủ để làm cho
bạn chán nản, đúng không? Vậy thì hãy làm một điều gì đó.
Bạn làm điều đó như thế nào? Bạn phải thực hiện nó. Hãy cộng tác với những cộng sự và những
nhân viên bán hàng khác để tạo ra sự khác biệt. Những người tài năng cùng làm việc sẽ đưa ra
được những câu trả lời và những kết quả tích cực. Hãy ghi chú lại. Hãy thực hiện. Và hãy có
niềm tin rằng kết quả chắc chắn sẽ làm bạn hài lòng.
Kinh nghiệm của tôi đã chỉ ra rằng nếu bạn phải nói bạn là ai, bạn có thể không phải là người
như bạn nói.
Hãy suy nghĩ một chút về điều đó. “Tôi trung thực,” “tôi đạo đức,” thậm chí “tôi là ông chủ,”
hoặc “Tôi là người phụ trách,” thường lại chỉ ra những điều ngược lại về người nói.
Có phải vậy không?
Sự tham gia của khách hàng tiềm năng làm cho họ có cảm giác
làm chủ và điều này sẽ dẫn đến việc bán được hàng.
SỰ TIẾP XÚC TRỰC TIẾP CỦA KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG = BÁN ĐƯỢC NHIỀU HÀNG HƠN
Năm 1972 khi tiếp thị thương hiệu, tôi đã lái một chiếc xe Cadilac lớn mới cứng. Tôi đưa khách
hàng tiềm năng về nhà, và khi bước về chiếc xe của mình tôi nói, “Gee, tôi thấy đau đầu, ngài có
thể lái xe được không?” Sau đó, gia đình khách hàng tiềm năng của tôi đã đến văn phòng của
tôi, họ muốn có một chiếc xe giống của tôi. Họ đồng ý bán sản phẩm dưới thương hiệu của
chúng tôi để có được chiếc xe Cadillac với số lợi nhuận mà chắc chắn họ có được. Tôi đã lôi
cuốn được khách hàng tiềm năng vào việc bán hàng ngay từ 5 giây đầu tiên.
Khách hàng tiềm năng của bạn đã bị lôi cuốn như thế nào khi bạn thực hiện việc thuyết
