trình? Những cảm giác va chạm dẫn đến cảm giác sở hữu. Nếu bạn muốn hiểu được khách hàng
tiềm năng tiếp nhận sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như thế nào, hãy sớm để họ tham gia và
thương là tham gia vào quá trình bán hàng.
Thường thì làm cho khách hàng tham gia vào việc bán sản phẩm dễ dàng hơn là bán dịch vụ.
Nhưng nếu bạn sử dụng sự sáng tạo, bạn sẽ ngạc nhiên trước khả năng thuyết phục của mình.
Dưới đây là một vài ý tưởng mà bạn có thể tham khảo.
Tham gia ở giai đoạn chuẩn bị thuyết trình...
• Yêu cầu giúp đỡ với giá đỡ, máy chiếu, máy video.
• Yêu cầu một cái gì đó - giấy, bút đánh dấu, xóa bảng.
• Yêu cầu nối các thiết bị hoặc giúp bạn di chuyển đồ vật.
• Hãy nhận lấy ly caffé hoặc sô đa mời.
• Bạn thậm chí có thể gọi trước để yêu cầu các thiết bị đã sẵn sàng và ở trong phòng chuẩn bị
bài thuyết trình (chỉ dấu, máy chiếu).
• Làm cho khách hàng tham gia trong giai đoạn chuẩn bị mang lại cho bạn thêm cơ hội để có
được những cuộc nói chuyện ngắn và hài hước.
Tham gia trong giai đoạn thuyết trình…
Làm cho khách hàng tiềm năng tiếp xúc trực tiếp là khía cạnh quan trọng nhất của quá trình
bán hàng. Hãy để họ chạy máy nghi âm, bật nút, điều khiển máy phô tô, lái xe, giữ cái gì đó,
giúp bạn lắp ráp cái gì đó, gọi điện, gửi fax v.v… Bạn đã hình dung ra chưa?
Bạn phải biết cách lôi kéo khách hàng tiềm năng tham gia, nhưng không được gây ấn tượng với
họ bằng những chỉ dẫn liên tiếp và ồn ã, nếu vậy, bạn sẽ làm cho họ chán.
Hãy cố gắng để khách hàng tiềm năng đưa ra toàn bộ những chỉ dẫn nếu có thể. Khách hàng
tiềm năng càng tự làm nhiều việc (một cách thành công), họ sẽ càng làm chủ tình thế khi tiến
gần đến quyết định mua hàng.
Hãy quan sát và lắng nghe những tín hiệu mua hàng: những tiếng cười, những lời khen ngợi,
những câu hỏi, những câu cảm thán.
Tham gia khi giải thích về một dịch vụ...
Làm cho khách hàng theo dõi câu chuyện. Đọc to. Tham gia vào việc chỉ dẫn. Tham gia vào một
bài kiểm tra. Hãy thực hiện bất cứ hình thức tương tác nào tạo ra sự hài hước từ đó tạo ra sự
thích thú. Một bài thuyết giảng 20 phút sẽ không hiệu quả như một cuộc nói chuyện 10 phút.
Những kỹ thuật và câu hỏi làm cho khách hàng tiềm năng tham gia...
Hỏi những câu hỏi mở và những câu hỏi thăm dò để xác định mức độ thích thú của khách hàng
tiềm năng:
• Ông thấy bản thân ông sử dụng... như thế nào?
• Nếu ông có thể sử dụng cái này trong... ông sẽ sử dụng khi nào...?
• Ông nhận thấy sản phẩm này sẽ hoạt động ra sao trong môi trường của ông?
• Ông có nhận thấy nó dễ sử dụng như thế nào không?
