• Đặc điểm nào làm ông thích nhất?
• Hãy để khách hàng tiềm năng tự bán hàng - bạn nghĩ điều này sẽ có lợi cho bạn/công ty của
bạn như thế nào?
• Hãy hỏi khách hàng tiềm năng liệu họ có thể đánh giá hoặc có khả năng mua sản phẩm hay
không?
GHI NHỚ: Khi bạn kết thúc chỉ dẫn, hãy lấy lại sản phẩm từ khách hàng tiềm năng, tắt sản
phẩm, và lấy lại tất cả tài liệu. Điều này sẽ loại bỏ hoàn toàn sự phân tâm và giúp bạn kiểm soát
được quá trình bán hàng. Nếu khách hàng tiềm năng yêu cầu sử dụng lại sản phẩm hoặc xem
lại sản phẩm - đó là dấu hiệu họ muốn mua sản phẩm. Hãy tận dụng nó.
Hãy cố gắng tạo ra một sự tham gia nào đó như việc đặt một chiếc bút vào tay khách hàng tiềm
năng...
Bằng cách này, họ sẽ sẵn sàng mua khi bạn đưa cho họ đơn hàng để ký.
Trong bán hàng cho nhóm, sự đồng thuận sẽ kiểm soát sở thích
của bạn, nhưng nó chỉ cần duy nhất một người kiểm soát bạn.
BÁN HÀNG CHO NHÓM... HOÀN TOÀN KHÁC VỚI BÁN HÀNG CÁ NHÂN
Bán hàng cho nhóm phân biệt giữa tính chuyên nghiệp và nghiệp dư. Bạn phải có kỹ năng bán
hàng, có kỹ năng phán đoán một con người, và thậm chí có kỹ năng tạo ra động lực trong
nhóm. Trong một nhóm, bạn có thể thuyết phục được 5 trong số 6 người nhưng cuối cùng vẫn
không bán được hàng. Tồi tệ hơn, bạn có thể thuyết phục được 99 người trong số 100
người nhưng vẫn không bán được hàng.
Vấn đề trong bán hàng cho nhóm là bạn phải làm tất cả mọi người hài lòng. Một buổi tối trong
khi thuyết trình cho nhóm, một người phụ nữ đã hỏi tôi rằng tôi thích màu gì. Tôi trả lời rằng
vải sọc vuông. Và cả nhóm thích câu trả lời đó.
Bạn tôi, Bill Lehew, là một chuyên gia về bán hàng cho nhóm. Anh ấy đã bán hàng cho hàng
nghìn người, tất cả đều theo nhóm từ 10 đến 500 người. Lehew nói rằng nếu bạn có thể bán
hàng cho một nhóm 100 người, khi đó bán hàng cho một người sẽ dễ dàng như ăn món súp vịt.
Sau vài tiếng thảo luận và ghi chép về động lực của quá trình bán hàng cho nhóm với Bill, dưới
đây là một vài chỉ dẫn đã được kiểm nghiệm là thành công trong những tình huống bán hàng
thực tế.
Hãy nhớ rằng một nhóm có từ hai người trở lên. Vì vậy, mặc dù bạn đang thuyết trình cho hai
hoặc ba người ra quyết định, song những nguyên tắc này vẫn được áp dụng.
• Ăn mặc đẹp, nhưng đơn giản. Ăn vận quá loè loẹt hoặc quá đơn giản có thể làm phân tâm
người nghe. Bạn muốn họ tập trung vào những gì bạn thuyết trình, chứ không phải vào những
gì bạn đang mặc.
• Tới nơi thuyết trình sớm và làm quen với tất cả mọi người. Cố gắng biết những đặc điểm cá
nhân của một vài người trong số họ. Tìm hiểu và ghi nhớ những người nhiệt tình nhất.
• Hãy nhớ tên tất cả mọi người. Điều này rất quan trọng bởi có những người quan trọng như
quân át chủ bài. Mọi người thích được nghe tên của họ. Được biết tên là cảm giác tự hào giữa
những người đồng trang lứa. Nó hoàn toàn có thể làm cho cả một nhóm ủng hộ bạn. Lehew cho
rằng đó là một trong những công cụ bán hàng hiệu quả nhất của anh.
