• Tôi biết được tên ngài trong một cuộc nói chuyện ngày hôm qua với...
• Một điều gì đó quan trọng xảy ra mà ngài cần quan tâm...
Làm thế nào bạn biết được rằng bạn đã xây dựng được sự tin cậy hoặc không? Khách hàng gọi
lại cho bạn. Bạn có được vụ làm ăn hoặc lời hứa hẹn về vụ làm ăn đó.
Thực sự là rất dễ dàng trong việc xác định bạn đã không tạo ra sự tin cậy nơi khách hàng tiềm
năng. Họ sẽ đưa đến cho bạn những phản ứng nhức nhối kiểu như: “Chúng tôi sẽ liên lạc lại với
bạn trong vài tuần tới.”... “Chúng tôi đã chi hết tiền.”... “Chúng tôi vẫn chưa sẵn sàng mua.”...
“Ban giám đốc cần họp bàn và đưa ra quyết định.”... Hoặc những câu trả lời phổ biến, “Hãy gọi
lại sau sáu tháng nữa.” Khi bạn nghe được những câu trả lời lảng tránh, bạn đã không tạo ra sự
tin cậy nơi khách hàng để đi tiếp sang giai đoạn sau.
Chìa khóa để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp là đừng làm ra vẻ là một người bán hàng
chuyên nghiệp.
NHỮNG TỪ NGỮ CẦN TRÁNH VỚI BẤT KỲ GIÁ NÀO TRONG BÁN HÀNG. MỘT CÁCH THÀNH
THẬT.
Hãy tạo ra cách mới để đề nghị mua hàng
Bạn tôi, Mitchell Kearney (gọi là Carney), là một thợ chụp ảnh giỏi nhất trong vùng. Khi chụp
ảnh một đối tượng, anh ấy không bao giờ nói, “Hãy cười lên.” Điều đó là cản trở lớn nhất nếu
bạn là một thợ chụp ảnh. Anh ấy nói rằng nó làm cho anh trở lên sáng tạo hơn trong việc yêu
cầu người chụp ảnh cười mà không cần nói câu “hãy cười lên.” Tôi đã nhìn hàng trăm bức ảnh
của anh, hầu hết những người trong ảnh đều đang cười, do vậy dường như triết lý của anh ấy là
đúng. Mitchell đã tránh sử dụng một từ ngữ sáo mòn, ít sinh động và không thành thực, nó
phân biệt giữa người chụp ảnh chuyên nghiệp và một thợ ảnh nghiệp dư.
Bạn làm cách nào để khách hàng tiềm năng cười và mua hàng của bạn? Bạn có sử dụng những
từ làm cho khách hàng cảm thấy khó chịu? Bạn đang sử dụng những từ ngữ tạo ra được sự tin
cậy hay là làm hỏng nó? Có phải bạn đang làm theo kế hoạch “tôi chỉ ở đây để có được những
đơn hàng?”
Để bán được hàng bạn phải sử dụng những từ ngữ ưu việt để tránh bị cảm nhận là một người
bán hàng không trung thực. Nếu bạn tỏ ra là người như vậy, bạn có thể thực sự là một người
như vậy.
Những từ ngữ cần phải tránh. Mãi mãi.
Trung thực - một từ nghe có vẻ không trung thực. Tất cả các lớp học về bán hàng đều đề nghị
bỏ từ này ra khỏi từ điển.
Rất trung thực - một từ có cường độ gấp đôi của từ trung thực đáng sợ đó. Nó làm cho tôi hết
sức nghi ngờ về người nói từ đó.
Thành thật - một từ luôn đi theo sau nó là sự dối trá.
Và tôi định nói rằng - không, bạn không nghĩ như vậy. Đây có lẽ là một cụm từ không trung thực
giống như cái cách mà nó xuất hiện trong tiếng Anh.
Ngài có định đặt hàng hôm nay? - Hãy cho tôi nghĩ một chút. Đây là một cụm từ ngu ngốc, xúc
phạm và làm cho người nghe chán ngấy. Có hàng trăm cách tốt hơn để tìm hiểu suy nghĩ của
khách hàng tiềm năng, hoặc là khi nào họ muốn đặt hàng.
Công việc hôm nay của ngài thế nào? - khi ban nghe được câu hỏi này trên điện thoại, ngay lập
