Mọi người thích nói về bản thân mình. Hãy đưa ra những câu hỏi thích hợp và sẽ rất khó để
làm cho họ ngừng nói. Mục đích của bạn là tìm ra những chủ đề, ý tưởng, hoặc tình huống mà
cả hai đều am hiểu và thích thú.
Hãy trung thực. Nhận ra một người bán hàng không trung thực cũng dễ như nhận ra một kẻ
đê tiện trong phòng ở của bạn. Cả hai đều thật tồi tệ.
Từ ngữ đáng lưu ý... Hãy lưu ý đến vấn đề thời gian. Thời gian bạn được phép để xây dựng sự
hiểu biết lẫn nhau phụ thuộc rất nhiều vào nơi bạn đang sống. Ở miền Bắc bạn chỉ có 30 giây
để làm điều này. Trong những tình huống đó tôi thường cố gắng đi thẳng vào vấn đề ngay lập
tức. Trước hết tạo ra sự yêu thích từ phía khách hàng. Sau đó xây dựng một chút hiểu biết lẫn
nhau.
Ở miền Nam, giữa miền Tây, Tây Nam, và Miền Tây, bạn có thể dành ra từ 5 đến 10 phút để tìm
hiểu lẫn nhau. Đừng rời xa mục tiêu của bạn, nhưng... tôi có thể đảm bảo rằng mục tiêu của bạn
sẽ hoàn toàn có thể đạt được nếu bạn có thể kết bạn với khách hàng trước khi bạn thực hiện
bài thuyết trình của mình. Chìa khóa nằm ở việc làm cho khách hàng nói về bản thân họ. Điều
này sẽ mang đến cho bạn cơ hội tìm ra những điểm chung, xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau, và
tăng khả năng bán được hàng.
Không có sự hiểu biết lẫn nhau, không thể bán được hàng!
Nếu khách hàng tiềm năng nói không với bạn,
rất có thể là vì bạn thất bại trong việc tạo ra
sự tin cậy nơi khách hàng.
14,5 CÂU HỎI CÓ THỂ ĐƯA RA ĐỂ XÂY DỰNG SỰ TIN CẬY TỪ KHÁCH HÀNG
Khách hàng tiềm năng nói Không! Không thành vấn đề.
Bạn đã từng bao giờ để mất một hợp đồng mua hàng hoặc thất bại trong việc thuyết phục
khách hàng mua hàng? Chắc chắn bạn biết rằng khách hàng tiềm năng đã từng nghĩ về khả
năng hợp tác với bạn. Khi bạn quay trở ra xe ô tô của mình, bạn lấy lại được sự bình tĩnh, hãy
cố gắng giải thích hoặc tìm ra lý do tại sao khách hàng lại từ chối bạn.
Khi bạn đã trả lời những câu hỏi cơ bản về sự nghi ngờ bản thân - tôi đầy đủ nhiệt tình, thân
thiện, hoặc đủ chuyên nghiệp? - bạn có thể phải đào sâu suy nghĩ hơn một chút để tìm ra câu
trả lời. Mặc dù sự thật thường cay đắng, việc nhận thức được về những gì bạn đã không làm
được là một bước tiến lớn hướng tới sự thành công trong lần bán hàng kế tiếp.
Hãy cho tôi nói lên nỗi đau khổ của bạn. Bạn đã thất bại trong việc tạo ra sự tin cậy nơi khách
hàng.
Bạn nói rằng, “Này Jeffrey, ông hoàn toàn sai lầm - khách hàng đó thật sự thích tôi.” Có lẽ bạn
đúng. Nhưng sự quý mến chỉ là một ẩn số trong phương trình bán hàng.
Hãy tham gia bài kiểm tra về xây dựng sự tin cậy của Jeffrey Gitomer và tự đánh giá khả năng
của bạn. Nếu bạn tin tưởng vào bản thân và khả năng của mình, hãy tự hỏi mình 14,5 câu hỏi
sau và đánh giá bản thân theo thang điểm từ 1 tới 10 đối với mỗi câu hỏi. (1= thấp nhất, 10=
cao nhất)
1. Tôi có đúng giờ? Tôi có đến sớm 5 phút (tốt) hoặc tôi đã đến muộn 5 phút (rất tồi tệ)?
2. Tôi đã sẵn sàng? Tôi có đi tới nơi hẹn gặp với tất cả những thứ tôi cần để bán được hàng?
