28. Biến do dự của đối phương thành
kiên quyết quả đoán
Mỗi kỳ nghỉ tôi đều lấy đi xem cửa hàng, xem hàng hóa bày trong
quầy hàng làm vui. Do vậy đã thường xảy ra những việc làm tôi hối hận
mãi không thôi. Gặp phải những người bán hàng sành sỏi, tôi thường mua
phải những thứ mà vốn không nên mua. Có một lần, để điều tra gam màu
và kiểu mẫu thịnh hành gần đây, tôi đã tới quầy cà vạt của cửa hàng. Vừa
thấy tôi, người bán hàng liền tới bên cạnh, hỏi tôi "Thưa ông, ông đang tìm
một chiếc cà vạt phù hợp với bộ âu phục của ông có phải không?".
Tôi không khỏi buột miệng "ừm", dần dà tôi lâm vào cảnh không mua
không được. Chẳng biết người bán hàng làm như vậy là cố ý hay không,
hay là họ cho rằng tất cả những ai tới quầy cà vạt thì đều muốn mua cà vạt.
Họ cũng không hỏi bạn mua hay không mua, mà buộc bạn chọn xem là
màu đỏ hay màu xanh. Như vậy, về tâm lý con người ta khó mà có quyết
định không mua.
Thông thường khi thuyết phục khách hàng mua đồ, điều kiện đầu tiên
là phải buộc khách mua, trên cơ sở đó mới tiến tới điều kiện thứ hai là màu
đỏ hay màu xanh. Thế nên, hễ hai bên bỏ qua điều kiện đầu tiên mà tiến
vào điều kiện thứ hai, buộc bạn chọn loại màu, kiểu đáng, thì bạn khó tránh
rơi vào cảm giác dường như mình đã chấp nhận điều kiện thứ nhất. Cũng
tức là, khi đối phương tỏ ra rằng bạn đã chấp nhận điều kiện thứ nhất, thì
bạn khó tránh khỏi lầm lẫn, khó mà vứt bỏ cái ám hiệu đối phương truyền
cho, đây chính là nhược điểm về tâm lý của con người.
Nói ra thì dài, khi bạn tới thăm nhà bạn thân, anh ta hỏi bạn rằng bạn
thích uống hồng trà hay trà Nhật Bản, ngay cả khi bạn không muốn uống
một thứ gì, cũng bị lâm vào cảnh không chọn một loại trà không xong. Tất
nhiên uống chút đồ uống thì chẳng sao, nhưng mua đồ thì lại khác. Hình
thức chào hàng tới tận nhà hiện nay chính là một ví dụ.
