thủ tốt phục vụ những phân khúc như thế này. Để cho đối thủ phục vụ một
phân khúc cũng có thể làm doanh nghiệp có lợi trong những tình huống mà
doanh nghiệp đó chỉ có sản phẩm yếu để chào bán cho phân khúc này và sẽ
ảnh hưởng xấu cho độ tin cậy trong việc phục vụ các phân khúc khác.
Một đối thủ cũng có thể đem lại lợi ích cho doanh nghiệp nếu đối thủ đó
cạnh tranh trong những phân khúc với nhóm người mua mà nếu doanh nghiệp
phục vụ thì sẽ mất rất nhiều chi phí. Nếu doanh nghiệp vì những lý do pháp lý
không thể có chính sách phân biệt mức giá
cho người mua để chứng tỏ
những khác biệt trong chi phí dịch vụ (vì những luật lệ như đạo luật Robinson-
Patman chẳng hạn) hoặc nếu người mua có thể bán lại lẫn cho nhau và do đó
ngăn cản việc có các mức giá khác nhau của doanh nghiệp, thì khi đó lợi nhuận
của doanh nghiệp sẽ gia tăng với điều kiện có một đối thủ đưa ra giá rẻ hơn
hoặc có tiêu chuẩn lợi nhuận thấp hơn.
Tuy nhiên, một phân khúc phải thực sự là không hấp dẫn về cấu trúc để dàn
xếp hợp lý lợi ích của một đối thủ cạnh tranh. Đôi khi những phân khúc có vẻ
như không hấp dẫn nhưng thực sự lại là hấp dẫn, nhưng trong nhiều trường
hợp thì những phân khúc đã được áp mức giá và cách phục vụ không đúng
đắn. Và như vậy, doanh nghiệp có thể thu lợi từ việc tự mình phục vụ các phân
khúc, hơn là có các đối thủ cạnh tranh. Các rủi ro khi làm giá sai sẽ được thảo
luận trong Chương 5.
Đem lại một “lá chắn chi phí” . Một đối thủ có chi phí cao đôi khi có thể
cung cấp một tấm lá chắn chi phí và thúc đẩy khả năng sinh lợi của doanh
nghiệp có chi phí thấp. Người ta thường thấy những người dẫn đầu trong
ngành đã cung cấp một tấm lá chắn về giá cả cho những người theo sau, đây
thực sự là điều đang xảy ra trong nhiều ngành
. Tuy vậy, người ta lại ít nhận
ra rằng giá thị trường là do vị thế chi phí của những đối thủ có chi phí cao đặt
ra trong những ngành ổn định và đặc biệt là trong những ngành đang phát triển.
Nếu một đối thủ có chi phí cao đặt mức giá ngay tại hoặc gần với chi phí của
họ, các đối thủ cạnh tranh khác có chi phí thấp có thể thu được mức lợi nhuận
đáng kể khi họ có mức giá tương thích. Tuy nhiên, nếu không có đối thủ cạnh
tranh chi phí cao thì mức nhạy cảm về giá của người mua sẽ lớn hơn, bởi vì
