có thể được sử dụng để xác định những phân khúc chiến lược tương ứng trong
ngành và sự hấp dẫn của các phân khúc này.
Một ví dụ thường thấy cho giá trị của các đối thủ cạnh tranh là trường hợp
khi doanh nghiệp khó khác biệt hóa và thu lợi nhuận hợp lý với những hạng
mục cụ thể trong một dòng sản phẩm. Nếu người mua nhất thiết phải có các
hạng mục này, họ sẽ phải tìm cho được nhà cung cấp đủ năng lực và khi đó nhà
cung cấp ấy sẽ có lợi thế trong việc kinh doanh toàn bộ dòng sản phẩm. Khi có
một đối thủ tốt cung cấp những hạng mục này thì mối đe dọa sẽ ít hơn là khi
người mua tìm được một nguồn cung hoàn toàn mới. Yếu tố quan trọng không
thể thiếu ở đây để làm cho một đối thủ trở nên có giá trị chính là nhu cầu cho
các hạng mục trong dòng sản phẩm có liên kết với nhau.
Trong một tình thế tương tự, một nhóm người mua đặc trưng có thể nhạy
cảm với giá cả và có năng lực đàm phán. Tuy nhiên, nếu không có đối thủ cạnh
tranh tốt thì doanh nghiệp có thể phải phục vụ những người mua không hấp
dẫn đó vì những lý do phòng thủ để chặn đứng những lối vào thuận lợi cho các
đối thủ xấu (xem Chương 14). Ví dụ, những “đại thương gia” như Sears sẽ có
năng lực đàm phán mạnh mẽ và nhạy cảm với giá cả hơn là những chuỗi cung
cấp nhỏ bởi vì họ có quy mô lớn và cạnh tranh về chi phí hơn là cạnh tranh
bằng những chiến lược khác biệt hóa. Nếu doanh nghiệp phục vụ những đại
thương gia, họ có thể thu được lợi nhuận thấp hơn so với khi phục vụ những
chuỗi nhỏ hơn và khả năng sinh lợi nhìn chung là thấp hơn ngoại trừ khi có sự
tăng trưởng sản lượng từ những người mua không hấp dẫn này đủ để cải tiến vị
thế chi phí tổng thể. Tuy vậy, những chuỗi rộng lớn lại là những mục tiêu hấp
dẫn cho những đối thủ mới đáng sợ nếu như những chuỗi lớn đó không được
các đối thủ tốt phục vụ hiệu quả.
Một tình huống điển hình trong nhiều ngành là việc chính phủ tham gia mua
hàng sẽ minh chứng rằng: phục vụ một phân khúc sẽ ảnh hưởng xấu đến việc
phục vụ những phân khúc khác như thế nào. Các hồ sơ thầu được niêm phong
khi tham gia đấu thầu tại các tổ chức nhà nước sẽ phải được công luận kiểm tra
sau đó. Như vậy, các mức giá đấu thầu sẽ được các người mua trong ngành ít
nhạy cảm về giá biết đến, và họ sẽ có tiềm năng đàm phán thêm với doanh
nghiệp đã bán giá cao. Sẽ tốt hơn cho một doanh nghiệp nếu như có một đối
