người ta cần hiểu rõ nhu cầu của các khách hàng, của
người mua, qua việc phân tích tương tự như khi phân
tích chuỗi giá trị của người mua. Một xe tải được bán
cho công ty hàng tiêu dùng để vận chuyển hàng hóa
đến các cửa hàng bán lẻ là ví dụ minh họa cụ thể. Nếu
cửa hàng bán lẻ mong muốn được giao hàng đều đặn,
công ty hàng tiêu dùng sẽ quan tâm đến năng lực vận
chuyển của xe tải để giao hàng với chi phí hợp lý nhất.
Tương tự như vậy khi bán sản phẩm cho các nhà sản
xuất xe hơi, Velco đã đạt được khác biệt hóa bởi thiết bị
kết dính của họ linh hoạt hợn và cho phép nhiều thiết
kế nội thất trong xe hơi được người tiêu dùng đánh giá
cao.
Nâng cao hiệu quả hoạt động của người mua trong
ngành công nghiệp, thương mại hoặc cơ quan tổ chức
cũng có thể dựa trên việc giúp đỡ họ đáp ứng những
mục tiêu phi kinh tế như địa vị, hình ảnh hoặc uy tín.
Ví dụ như trong ngành xe tải nặng, PACCAR đạt cấp
độ khác biệt hóa cao với những xe tải Kenworth “K-
Whopper” của họ bằng cách chế tạo các bộ phận thủ
công một cách cẩn thận và điều chỉnh những quy cách
sao cho phù hợp với yêu cầu của từng khách hàng cá
nhân. Những điều này không mấy tác động đến hiệu
