Chuyển đổi người ra quyết định để làm cho
sự độc nhất của doanh nghiệp trở nên có giá
trị hơn . Việc xác định người ra quyết định
phần nào định nghĩa điều gì là giá trị đối với
người mua, cũng như các dấu hiệu phù hợp của
giá trị đó. Doanh nghiệp có thể gia tăng sự độc
nhất hoặc giá trị được nhận biết cho sự độc
nhất đó nếu doanh nghiệp có thể thay đổi quy
trình bán hàng theo cách thức: nâng cao vai trò
của người ra quyết định. Đây là những người
sẽ đánh giá thêm các hình thức độc nhất cụ thể
của doanh nghiệp. Ví dụ như một sản phẩm có
độ phức tạp cao có thể được một kỹ sư nhìn
nhận là độc đáo hơn và có giá trị hơn, còn đại
lý thu mua thì không. Một cách tiêu biểu, thay
đổi người ra quyết định đòi hỏi phải điều chỉnh
chuỗi giá trị của doanh nghiệp theo những
chiều hướng sau đây:
° triển khai loại nhân viên bán hàng mới
