tương đồng. Tương tự như vậy, trong nhiều ngành thì người ta tiếp
cận một người mua qua nhiều kênh khác nhau, mặc dù kênh phân
phối được sử dụng thường có liên hệ với loại người mua (và cũng liên
hệ với chủng loại sản phẩm). Ví dụ, những người mua của các thiết bị
điện tử với những đơn hàng nhỏ và gấp thường thông qua các nhà
phân phối, trong khi những người mua có đơn hàng lớn lại đặt trực
tiếp với nhà sản xuất.
Tiếp đến, để phân khúc một ngành, bốn loại biến số chính của phân
khúc được sử dụng độc lập hoặc phối hợp nhau nhằm nắm bắt những
khác biệt giữa các nhà sản xuất và các người mua. Trong bất cứ ngành
nghề nào, một hoặc tất cả những biến số sau đều có thể giúp xác định
những phân khúc theo cách thức chiến lược:
° Chủng loại sản phẩm. Các loại sản phẩm khác nhau được sản
xuất hoặc có thể được sản xuất.
° Loại người mua. Những loại người mua sau cùng mua sản
phẩm hoặc có thể mua sản phẩm của ngành.
° Kênh phân phối (người mua trung gian). Những kênh phân phối
khác nhau được sử dụng hoặc có tiềm năng sử dụng để tiếp cận người
mua sau cùng.
° Vị trí địa lý của người mua. Vị trí địa lý của người mua được
xác định bởi khu vực, vùng, quốc gia hoặc nhóm các quốc gia.
Có thể nói việc xác định những biến số của phân khúc là công việc
mang tính sáng tạo nhất khi phân khúc một ngành, bởi vì chúng liên
quan đến quan niệm về các khía cạnh khác nhau của sản phẩm và
người mua, mang những hàm ý quan trọng về cấu trúc và chuỗi giá
trị. Điều này yêu cầu phải có sự hiểu biết thấu đáo về cấu trúc ngành
cũng như về chuỗi giá trị của doanh nghiệp và của người mua.
