Tập hợp các phân khúc trong ngành . Trên lý thuyết, mọi người mua đơn lẻ
và mọi chủng loại sản phẩm trong ngành đều có thể là một phân khúc, bởi vì
năm nguồn áp lực hoặc chuỗi giá trị của mỗi yếu tố này đều có thể khác nhau,
theo cách này hay cách khác. Ví dụ trong ngành máy thu hình, mỗi loại kích
thước màn hình hoặc mỗi đặc trưng trong TV đều có tiềm năng tạo thành một
phân khúc khác nhau. Tương tự như vậy, trong ngành máy phát điện dùng
turbine, mỗi doanh nghiệp đều có thể có một chuỗi giá trị khác nhau. Tuy
nhiên, trong thực tế thì các chủng loại sản phẩm và người mua nên được tập
hợp thành các nhóm với những nét khác biệt quan trọng. Việc xác định gom
nhóm các chủng loại sản phẩm và những người mua như thế nào để nắm bắt
được những nét khác biệt quan trọng nhất là vô cùng thiết yếu trong việc phân
khúc có hiệu quả. Đây là một đề tài mà tôi sẽ quay trở lại ở phần sau.
Một phân khúc trong ngành luôn luôn là sự kết hợp giữa một loại
sản phẩm (hoặc nhiều loại sản phẩm) và một vài nhóm người mua sản
phẩm đó. Trong vài trường hợp, những người mua không có những
khác biệt quan trọng về cấu trúc và những phân khúc được xác định
theo chủng loại sản phẩm, và ngược lại. Tuy nhiên, thường thì những
khác biệt về cấu trúc trong cả chủng loại sản phẩm và người mua đều
xuất hiện trong các ngành, dẫn đến việc các phân khúc bao gồm các
tập hợp con của sản phẩm bán cho các tập hợp con của những người
mua. Cần lưu ý rằng các loại sản phẩm thường liên quan đến những
loại khách hàng đặc trưng của chúng, điều này đúng trong 2 ngành TV
và máy phát điện dùng turbine như đã dẫn chứng trên đây.
Các phân khúc ngành cần được xác định độc lập với phạm vi của
các hoạt động mà các đối thủ đang có đã chọn lựa. Các phân khúc
xuất phát từ những khác biệt có tính cấu trúc trong một ngành, điều
mà các đối thủ có thể nhận thức được mà cũng có thể không. Một
phân khúc sẽ là quan trọng ngay cả khi không có đối thủ nào tập trung
đến phân khúc đó. Phân khúc ngành cần bao gồm những loại sản
phẩm tiềm năng và những nhóm người mua tiềm năng, cũng như
