quy trình đàm phán, còn những doanh nghiệp thuộc sở hữu của chính quyền lại
ít hiểu biết về công nghệ hơn, do đó chọn cách mua bán qua đấu thầu công
khai. Điều này tạo ra những khác biệt trong mức độ nhạy cảm về giá cả và khả
năng tạo ra các rào cản di động của doanh nghiệp khi bán sản phẩm cho hai
loại khách hàng này, chẳng hạn như khác biệt về nhận biết thương hiệu, các chi
phí chuyển đổi và độc quyền sản phẩm.
Cả hai yếu tố chủng loại sản phẩm và người mua trong một ngành đều có
tiềm năng khác biệt nhau tại cả năm nguồn áp lực cạnh tranh. Ví dụ, trong
ngành TV, khác biệt giữa TV dùng để chơi trò chơi điện tử và TV xách tay sẽ
dẫn đến hàm ý về các rào cản di động, sức mạnh của nhà cung cấp, và các sức
ép từ đối thủ cạnh tranh. Trong ngành máy phát điện dùng turbine, những
doanh nghiệp thuộc sở hữu của nhà đầu tư và doanh nghiệp thuộc sở hữu chính
quyền địa phương sẽ khác biệt nhau về năng lực đàm phán, sự cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp khác phục vụ họ và các cơ hội để dựng nên các rào cản di
động. Ngay cả sức mạnh của nhà cung cấp khi họ bán cùng loại sản phẩm cũng
khác nhau, tùy thuộc vào sự nhận biết của người mua cuối cùng. Ví dụ, trong
ngành xe đạp, người đam mê xe nhận biết nhiều hơn về nhãn hiệu của những
bộ phận chính như trục bánh xe và thiết bị chuyển líp. Điều này khiến những
nhà cung cấp phụ tùng xe đạp có năng lực mặc cả cao hơn khi đàm phán với
những người mua nhắm đến đối tượng khách hàng nêu trên. Ngược lại, năng
lực mặc cả sẽ giảm đi nếu người mua là những người bán xe đạp cho các khách
hàng thông thường.
Khác biệt về chuỗi giá trị và phân khúc . Những khác biệt về sản phẩm và
người mua cũng có thể tạo ra các phân khúc nếu chúng ảnh hưởng đến các yêu
cầu cho lợi thế cạnh tranh. Chuỗi giá trị có thể được sử dụng để phân tích điều
này. Những khác biệt trong chủng loại sản phẩm hoặc người mua sẽ dẫn đến
phân khúc nếu như:
° Chúng ảnh hưởng đến các yếu tố tác động đến chi phí hoặc các yếu tố
tác động đến khác biệt hóa trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp
° Chúng làm thay đổi cấu hình cần có cho chuỗi giá trị của doanh nghiệp
° Chúng có hàm ý đến những khác biệt trong chuỗi giá trị của người mua
