những sản phẩm và người mua đã tồn tại. Xu hướng của việc phân
khúc và tập trung vào những khác biệt có thể nhận thấy trong các
chủng loại sản phẩm và những người mua. Tuy vậy, điển hình thì vẫn
có những sản phẩm khả thi nhưng chưa được sản xuất và những nhóm
người mua tiềm năng hiện chưa được phục vụ. Xác định được những
phân khúc chưa nhìn thấy hoặc chỉ là tiềm năng có thể là rất quan
trọng vì điều này đem lại các cơ hội để “chiếm nước tiên” và tạo lợi
thế cạnh tranh.
<-> Những biến số của việc phân khúc
Để phân khúc một ngành, từng loại sản phẩm riêng biệt (và từng
loại tiềm năng) trong ngành cần được xác định và phân tích về những
khác biệt có tính cấu trúc hoặc khác biệt theo chuỗi giá trị so với
những sản phẩm khác. Các loại sản phẩm có thể được sử dụng trực
tiếp như là một biến số cho việc phân khúc. Những phân khúc người
mua cũng có thể xác định được theo cách tương tự, bằng cách phân
tích tất cả các người mua trong ngành và thăm dò những khác biệt
giữa họ về cấu trúc hoặc khác biệt trong chuỗi giá trị. Bởi người mua
khác nhau theo rất nhiều cách, kinh nghiệm cho thấy rằng một xuất
phát điểm tốt để nhận biết các phân khúc của người mua là xem xét
những khác biệt của họ theo ba khía cạnh rộng và đáng chú ý nhất là:
loại người mua, vị trí địa lý của người mua và kênh phân phối được sử
dụng. Người mua có thể được phân loại theo những nội dung như quy
mô, ngành nghề, chiến lược và nhân khẩu.
Ba khía cạnh lớn này của người mua thường có liên quan với nhau
và mỗi khía cạnh lại có những tác động độc lập. Vị trí có thể ảnh
hưởng nhiều đến hành vi mua hàng và chuỗi giá trị cần có để phục vụ
một người mua ngay cả khi những đặc tính khác của người mua đó là
