người có thu nhập cao, có nguồn lực để mua những sản
phẩm mới ngay khi chúng còn đắt đỏ.
Một ví dụ điển hình cho thấy nguy cơ của sự thay thế
khác biệt nhau như thế nào giữa các phân khúc người
mua là việc các doanh nghiệp nhỏ sử dụng sản phẩm
máy tính cá nhân. Máy tính cá nhân là sự thay thế cho
những phương pháp thủ công trước đây (chẳng hạn sử
dụng các thiết bị văn phòng) và việc dùng dịch vụ máy
tính. Hình 8–1 chỉ ra mức độ tập trung vào máy tính cá
nhân của các doanh nghiệp nhỏ có tương quan với kích
thước của doanh nghiệp đó. Trong những công ty lớn
hơn, máy tính cá nhân xâm nhập vào nhiều hơn bởi vì
những công ty này có nhu cầu lớn đối với các thao tác
giấy tờ và do đó nhu cầu tự động hóa cũng lớn hơn.
Ngoài ra, họ cũng có những nguồn lực mạnh hơn để
đầu tư mua sản phẩm.
Nguy cơ từ sự thay thế không những chỉ khác biệt
giữa các phân khúc người mua mà còn khác biệt cho
các loại sản phẩm, các khu vực địa lý và kênh phân
phối. Trong mỗi trường hợp, sản phẩm thay thế có thể
thực hiện những chức năng khác nhau hoặc được sử
dụng theo những cách khác nhau, do đó RVP hoặc chi
phí chuyển đổi của sản phẩm thay thế cũng khác nhau.
