hoặc kênh phân phối dùng chung này mở ra nhiều hình
thức khả thi để chia sẻ, như trình bày trong Bảng 9-1.
Sự tinh tế trong việc xác định mối tương quan thị
trường tiềm năng xuất phát từ xu hướng xem xét người
mua hoặc kênh phân phối với góc nhìn rộng. Ví dụ,
nhiều loại sản phẩm dịch vụ được bán cho các công ty
dầu khí, bao gồm thiết bị khoan dầu, thiết bị lọc và
những phương tiện vận chuyển như bồn và xe tải chở
bồn. Như vậy, các công ty dầu khí cần được xác định
như người mua “dùng chung” cho các đơn vị kinh
doanh trong nhiều ngành. Tuy nhiên, nhiều loại sản
phẩm được bán cho nhiều bộ phận khác nhau của công
ty dầu khí mà giữa các bộ phận này lại thường ít có liên
hệ. Ngay cả trong cùng một chủng loại như thiết bị
khoan chẳng hạn thì vẫn có sự khác biệt: thiết bị dùng
để thăm dò được bán cho một đơn vị và thiết bị sản
xuất lại bán cho đơn vị khác. Thậm chí trong tình
huống khi cùng một đơn vị thực hiện nghiệp vụ thu
mua, đối với từng hạng mục của thiết bị lại có những cá
nhân cụ thể trong đó ra quyết định hoặc ảnh hưởng đến
người ra quyết định. Ví dụ, các kỹ sư chịu trách nhiệm
chọn lựa những thiết bị công nghệ cao như thiết bị
