= Giá trị của cơ sở khách hàng
Sức mạnh thật sự trong những nỗ lực tiếp thị của bạn là phải đồng thời thúc
đẩy cả bốn trong số rất nhiều yếu tố khác nhau này để phát triển hoạt động
kinh doanh của mình. Nếu bạn chỉ tập trung duy nhất vào một phần trong
phương trình này, bạn sẽ phải đạt được sự thay đổi cực lớn để làm cho kết
quả thay đổi. Nhưng nếu bạn tạo được những cải thiện nhỏ đối với cả bốn
yếu tố trên thì “Bam!!”, như cách Emeril nói, bạn sẽ thấy sức mạnh của sự
tăng trưởng.
Khai thác sức mạnh của sự tăng trưởng. Đây là ví dụ về một công ty hư
cấu, Gertrude’s Gifts. Hiện tại công ty có 500 khách hàng tích cực với doanh
thu trung bình trong một giao dịch là 25$, trung bình khách hàng đến cửa
hàng 8 tháng một lần, và họ thường liên tục mua hàng của công ty trong
vòng 24 tháng trước khi dừng mua hẳn.
Trong viễn cảnh “tiềm năng”, Gertrude đã đạt được sự tăng trưởng nhỏ trên
cả bốn yếu tố:
1. Tăng doanh thu trung bình trên một giao dịch lên 10% - chỉ trung bình
2,50$. Như vậy, cứ mỗi 4 khách hàng thì mới tăng lên được 10$. Đây không
hẳn là một sự cải thiện lớn.
2. Khiến cho khách hàng mua hàng 6 tháng một lần thay vì 8 tháng một lần.
3. Giữ khách hàng mua hàng lâu hơn chỉ sáu tháng trước khi họ không còn
mua nữa.
4. Tăng số lượng khách hàng lên 10% - chỉ 50 khách hàng mới, chưa đến
