trận trên. Nhưng liệu bạn có cần quá nhiều thứ đắt đỏ và thiếu tính cá nhân
đó không?
Quan điểm 2: Hiểu rõ giá trị vòng đời của một khách hàng
“Giá trị vòng đời” của một khách hàng là tổng số tiền họ sẽ tiêu vào cửa
hàng của bạn trước khi họ đổi sang những lựa chọn khác, chuyển nhà hoặc
qua đời. Khách hàng không dễ dàng bị bạn “hạ gục nhanh”. Họ là huyết
mạch, là nhân tố quyết định đối với việc kinh doanh của bạn. Một khách
hàng tốt sẽ sử dụng dịch vụ của bạn nhiều lần trong nhiều năm, thậm chí còn
giới thiệu chúng cho bạn bè, gia đình và các đối tác kinh doanh.
Những nhà kinh doanh có cái nhìn thiển cận thường thích làm những gì cho
phép quay vòng vốn nhanh nhất có thể. Những người thông thái sẽ làm
những gì có thể để nuôi dưỡng các mối quan hệ và gia tăng giá trị vòng đời
của khách hàng.
Có thể bạn chưa có những tài liệu cụ thể cần thiết để tính toán được thực
chất giá trị vòng đời trung bình của một khách hàng là bao nhiêu. Nhưng
điều đó không nên là lý do ngăn cản bạn xây dựng mối quan hệ lâu dài, thậm
chí kéo dài suốt đời với những khách hàng mới.
Thực ra bạn hoàn toàn có thể tính toán giá trị mà một khách hàng trung bình
sẽ bỏ ra cho các dịch vụ của bạn trong một khoảng thời gian nhất định. Hãy
nhớ rằng con số trung bình đó rất quan trọng. Một số khách hàng chỉ mang
lại tổng giá trị 50 đô-la cho bạn trong cả đời họ, nhưng một số khác mang tới
tận 5.000 đô-la. Do đó, việc tìm ra mức trung bình rất quan trọng.
Khi bạn đã biết một khách hàng mới có giá trị như thế nào thì việc quyết
định chi bao nhiêu tiền để có được khách hàng đó sẽ rất dễ dàng.
Quan điểm 3: Tính điểm hòa vốn cho đầu vào để thu bội tiền cho đầu ra
Nếu đặt hai quan điểm đầu tiên cạnh nhau – bạn phải chấp nhận chi tiền mới
thu hút được những khách hàng mới và mỗi khách hàng đều có một giá trị
vòng đời – bạn sẽ đi đến quan điểm thứ ba này.
Mặc dù bạn vẫn muốn tất cả những nỗ lực tiếp thị ngay lập tức mang về một
khoản lời lãi nào đó, nhưng giờ đây những vấn đề như: thu hút được khách
hàng tại điểm hòa vốn, có một chút lợi nhuận, thậm chí thua lỗ một chút đều
phải nằm trong kế hoạch của bạn. Trong suốt vòng đời của khách hàng đó,
cuối cùng bạn sẽ thu được bội tiền ở đầu ra.
