Một trong những vấn đề lớn nhất mọi người thường gặp phải khi tạo ra các
tài liệu tiếp thị là tập trung vào đặc điểm nhưng thường không chú ý tới lợi
ích. Một đặc điểm sẽ mô tả sản phẩm hay dịch vụ đó là gì, nhưng lợi ích lại
thiên về việc sản phẩm đó giải quyết vấn đề gì và như thế nào, hoặc cách mà
sản phẩm đó làm mọi người cảm thấy thoải mái hơn. Cả hai đều quan trọng
nhưng khi viết thông điệp tiếp thị, bạn luôn phải bắt đầu với việc nói về lợi
ích, và sau đó chứng minh lợi ích đó bằng các đặc điểm. Bạn có thể tiếp tục
nghĩ về các sản phẩm mà bạn sẽ bán và cửa hàng mà bạn sở hữu, nhưng phải
biến đặc điểm thành lợi ích, nếu không khách hàng của bạn sẽ hỏi “Thế rồi
sao nữa?”
Sau đây là một vài ví dụ về việc chuyển đổi các đặc điểm của sản phẩm, cửa
hàng hay dịch vụ thành lợi ích:
