Một bài tập khác cũng khá thú vị dành cho bạn, đó là lấy bất kỳ tài liệu nào
về tiếp thị, chẳng hạn như một tờ quảng cáo, tờ rơi hay bản in trang web của
bạn, sau đó bôi xanh những từ mô tả đặc điểm và bôi vàng những từ nói về
lợi ích. Bây giờ trước mặt bạn là cả một trang màu xanh đúng không? Đừng
thất vọng, vì hầu hết mọi người cũng thế. Nhưng nếu bạn có thể chuyển
những đặc điểm này thành lợi ích, thì bạn sẽ thu hút được sự chú ý của cả
khách hàng tiềm năng lẫn khách hàng hiện tại.
Tạo ra một sự chuyển biến lớn
Phần thứ hai trong quá trình tạo thông điệp bán hàng liên quan đến việc
chuyển đổi ngôn ngữ quảng cáo của bạn để tập trung vào khách hàng, chứ
không phải bạn. Không bao giờ được quên điều này: Khách hàng không hề
quan tâm tới bạn hoặc công việc kinh doanh của bạn, thứ duy nhất họ quan
tâm chính là bạn đáp ứng nhu cầu của họ như thế nào. Tôi biết điều này có
vẻ nghiệt ngã nhưng đó là sự thật.
Vì thế, khi nói chuyện với họ, hãy viết một lá thư, hoặc thiết kế một tờ rơi
cho họ, tập trung vào họ, chứ không phải bạn. Điều này có nghĩa là hãy lướt
qua tất cả tài liệu về tiếp thị của bạn, tìm cơ hội để thay đổi từ tôi/của
tôi/chúng tôi/của chúng tôi thành bạn/của bạn, đặc biệt ngay từ những câu
mở đầu, cụ thể là ở phần tiêu đề. Xin hãy nhớ rằng sử dụng tên cửa hàng sẽ
phù hợp hơn so với việc xưng chúng tôi hoặc tôi.
Dưới đây là vài ví dụ sử dụng từ chúng tôi trong thông điệp mô tả về đặc
điểm sản phẩm và ví dụ đã có sự chuyển đổi thành bạn trong thông điệp nói
về lợi ích.
