NGÀY THỨ TÁM: Lợi thế cạnh tranh
và lợi ích
Hãng Domino’s Pizza không bao giờ nói về những phương tiện hãng dùng
để đưa bánh pizza nóng hổi tới khách hàng trong thời gian rất nhanh. Bạn có
thể đoán phương tiện này là chiếc xe cũ kỹ hay chiếc ô tô tải và thậm chí có
thể là chiếc xe thể thao. Loại phương tiện không quan trọng. Dù Domino có
thể đưa pizza nhanh bằng những chiếc limousine lớn nhưng điều đó vẫn
không quan trọng. Bánh pizza nóng được giao nhanh mới là điều đáng quan
tâm. Nó là một lợi ích. Là một khách hàng mua bánh pizza, bạn không quan
tâm đến phương tiện đưa bánh. Vậy, bạn mong đợi điều gì bên trong phương
tiện giao bánh kia? Đó phải là chiếc pizza nóng hổi được mang đến nhà bạn
trong thời gian ngắn nhất.
Hôm nay, vào ngày thứ Tám, bạn sẽ biết là khách hàng triển vọng thực sự
không quan tâm đến bạn. Họ chỉ quan tâm đến bản thân họ mà thôi. Nếu
những điều họ phải đọc hay lắng nghe không liên quan nhiều đến quyền lợi
của họ, họ sẽ ít hoặc không quan tâm đến chúng. Thế là, chấm dứt buổi nói
chuyện. Không ai thắc mắc vấn đề gì.
Nhưng hãy đợi một chút, có thể một khách hàng triển vọng nào đó sẽ hỏi:
“Trong đó có gì cho tôi?”. Khách hàng triển vọng luôn muốn biết: “Bạn
đang nói, đang làm, đang bán, hay đang marketing cho tôi một lợi ích có giá
trị như thế nào?”. Từ quan trọng ở đây là “lợi ích”. Hãy nhớ rằng khác hàng
triển vọng không nhắc đến “đặc trưng”. Nhiều nhân viên marketing và bán
hàng thường nhầm lẫn “đặc trưng” với “lợi ích”.
Đặc trưng và Lợi ích
Đặc trưng và Lợi ích không phải là tên của cặp đấu quyền anh tiếp theo
trong Cung điện Caesar. Tuy nhiên, sự nhầm lẫn về hai cụm từ này cho thấy
