Thiết bị mới nhất và tuyệt vời nhất không có ý nghĩa gì đối với một khách
hàng triển vọng trừ phi nó đồng nghĩa với chi phí thấp hơn, vận chuyển
nhanh hơn, hay một điều gì khác có giá trị hơn. Khách hàng tiềm năng sẽ
không quan tâm tới việc doanh nghiệp được thành lập cách đây 100 năm trừ
phi đặc trưng này được chuyển tải thành lợi ích về sự tin cậy và là bằng
chứng đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp trong tương lai.
Hãy nhìn vào những đặc trưng thực tế trên đây và chuyển tải giá trị của
chúng thành lợi ích:
• Tiện nghi.
• Tiết kiệm được thời gian.
• Có tổ chức.
• Tiếp cận dễ dàng.
• Có thể sử dụng tức thì.
• Trả lời nhanh hơn.
• Truy cập thông tin trực tiếp, nhanh chóng.
• Đòi hỏi ít nguồn lực hơn.
• Đáng tin cậy hơn.
Lợi ích sẽ giúp bán sản phẩm/dịch vụ. Lợi ích trả lời rõ ràng những câu hỏi
của khách hàng: “Sản phẩm đó mang lại cho tôi điều gì?” hay “Những kết
quả nào sẽ cải thiện tình trạng của tôi?” hoặc “Sản phẩm này có làm tôi khỏe
hơn, giàu hơn hay thông minh hơn không?”.
Những lợi ích hấp dẫn nhất là những lợi ích mang lại kết quả cảm xúc hoặc
tài chính. Kết quả đó không phải là miếng thịt nướng mà là tiếng xèo xèo
