Tại sao vậy?
Như tôi đã trình bày ở nguyên tắc thứ nhất trong số 18 Nguyên Tắc Dẫn
Đường để Làm Tiếp thị theo phong cách “Sao Kim”, những tiến bộ này
trong công nghệ thông tin hóa ra không những không làm con người trở nên
lý trí hơn mà ngược lại còn làm cho họ ngày càng giàu tình cảm hơn.
Sẽ là sai lầm nếu bạn cho rằng quá trình ra quyết định mua hàng xảy ra như
các chuyên gia tiếp thị cổ điển đã mô tả. Chúng ta vẫn thường đọc những
quyển sách giáo khoa về tiếp thị cổ điển rằng quá trình ra quyết định của
khách hàng bắt đầu từ việc nhận ra nhu cầu, rồi tìm hiểu thông tin, đánh giá
những lựa chọn và cuối cùng là mua hàng và sử dụng.
Thực thà mà nói,
Liệu đó có phải là cái chúng ta thực sự trải qua khi đến trung tâm thương
mại Senayan hay Mangga Dua (khu mua sắm nổi tiếng ở Jakarta) để mua
một chiếc quần jean, chiếc điện thoại di động hay lọ nước hoa? Quá trình
mua hàng không xảy ra một cách cứng nhắc và đơn giản như vậy. Thông
thường, khi còn ở nhà bạn đã có dự tính mua các sản phẩm A, B, C. Nhưng
khi rời khỏi khu mua sắm hay siêu thị, thay vì những hàng hóa đã dự tính
bạn lại đem về nhà những thứ D, E, F nào đó. Khi ở nhà bạn dự định mua 1
chiếc TV nhưng khi đến cửa hàng bạn bắt gặp một chiếc điện thoại di động
Nokia đời mới nhất có thể chụp ảnh, gửi tin nhắn hay file ảnh. Rất có thể
bạn sẽ mang về nhà chiếc điện thoại di động đó chứ không phải là cái TV.
Bối cảnh và tình cảm
Nội dung thường liên quan đến mặt lý trí của chúng ta.
Quay trở lại ví dụ trên, ví dụ khi chúng ta mua giày, mặt lý trí muốn một đôi
giày phải thật bền, dùng được lâu, chất lượng tốt, không thấm nước, v.v...
Nếu chúng ta hút thuốc thì cái mà chúng ta tìm kiếm là sự thích thú có được
từ việc hút thuốc, bất kể qua hương vị của thuốc lá đã được pha trộn, hay
