theo cách mà họ nghĩ là người hỏi muốn nghe. Xin nói lại, đó không phải là
do họ cố tình gây hiểu lầm. Mà là do mọi người phản ứng với những câu
hỏi đó bằng vỏ não – bộ phận của não bộ điều khiển trí thông minh – nhiều
hơn là bằng cảm xúc và bản năng. Họ suy nghĩ cũng như xử lý câu hỏi và
khi đưa ra câu trả lời thì đó là kết quả của một quá trình cân nhắc kỹ càng.
Họ tin rằng mình đang nói ra sự thật. Một chiếc máy phát hiện nói dối có
thể chứng thực điều này. Thế nhưng, trong hầu hết mọi trường hợp, họ
không hề nói thực lòng.
Nguyên nhân của chuyện này rất đơn giản: phần lớn mọi người không
hiểu tại sao họ làm những việc họ đang làm. Trong một nghiên cứu kinh
điển hồi thế kỷ XIX, nhà khoa học Jean-Martin Charcot đã thôi miên một
nữ bệnh nhân, đưa cho cô một chiếc ô, và yêu cầu cô mở ô ra. Sau đó, ông
từ từ đưa người phụ nữ ra khỏi trạng thái thôi miên. Khi thức tỉnh, cô hết
sức ngạc nhiên bởi món đồ đang cầm trên tay. Rồi Charcot hỏi cô tại sao lại
cầm chiếc ô trong nhà. Câu hỏi khiến người phụ nữ cực kỳ bối rối. Hiển
nhiên là cô không hề biết những gì mình vừa trải qua cũng như không có ký
ức nào về những chỉ thị của Charcot. Bế tắc, cô nhìn lên trần nhà. Rồi cô lại
nhìn xuống Charcot và trả lời: “Trời đang mưa”.
Rõ ràng người phụ nữ không hề nghĩ rằng mình cầm ô trong nhà là vì
trời đang mưa. Thế nhưng, khi được hỏi, cô cảm thấy sự hối thúc phải đưa
ra một câu trả lời, và đó là câu trả lời hợp lý duy nhất mà cô có thể nghĩ ra.
Kể cả những người hay tự vấn bản thân nhất cũng hiếm khi có được sư
kết nối chặt chẽ với tiềm thức. Chúng ta có rất ít tác động tới thứ sức mạnh
đầy quyền năng này, thứ chi phối vô số hành động của chúng ta. Do đó,
chúng ta đưa ra những câu trả lời có vẻ hợp tình hợp lý và thậm chí đúng
như mong đợi của người đặt câu hỏi, mà không hề nhận ra rằng có một sức
mạnh vô thức lấn áp cảm xúc của mình. Đó là lý do các bảng thăm dò và
khảo sát thường sai lạc và không có tác dụng (và là nguyên nhân khiến ban
giám đốc của Chrysler nhận được những “câu trả lời” sai về dòng xe
Wrangler). Chúng chỉ phản ánh những điều mọi người nói, hơn là những
điều mọi người thực lòng nghĩ.
