Khi XAT cung cấp một tính năng, khách hàng mua với số lượng vài ngàn
trong một vài giây. XAT sau đó ngừng bán, và giá tăng lên trên thị trường
chợ đen. Kim Cương ban đầu bán ra với giá 1 đôla; vài tháng sau, nó được
bán với giá 10 đôla trên thị trường chợ đen.
Biểu đồ tăng giá của các tính năng ảo theo thời gian
Ảo tưởng (hay thực tế) của sự khan hiếm là rào cản của sự thỏa mãn.
Tuy nhiên, vẫn có những người thích vượt qua rào cản, do đó sự khan hiếm
làm tăng tiếng vang và độ khao khát sản phẩm - ví dụ như cuộc tìm kiếm
đôi giày Vibram Five Finger của Matt Maurer ở cuối chương 5 “Giới thiệu
sản phẩm”. Ngoài ra, nếu số lượng có hạn, bạn có thể sử dụng hiện trạng
này để kết nối thân thiết hơn với khách hàng: “Tôi đang đặc cách cho bạn
khi cung cấp sản phẩm này”.
Một cái lợi nữa của sự khan hiếm: Nó khuyến khích mọi người tạo ra thị
trường thứ cấp, giống như kiểu chào bán các lời mời Gmail trên eBay.
Những màn rao bán này làm tăng sự hấp dẫn của các trương khoản Gmail
khi người ta thấy chúng được mua bán trên eBay.
Lưu ý: Ba phần vừa rồi đưa ra những khuyến nghị có vẻ không nhất
quán nếu không nói là hết sức mâu thuẫn: minh chứng xã hội và sự phổ
biến hay sự khan hiếm - rốt cuộc cách nào sẽ hiệu quả?
