Mức độ bất định và nghi ngờ sẽ xác định cách nào hiệu quả nhất. Ví dụ,
khi người ta không chắc chắn hoặc nghi ngờ về sản phẩm của bạn, hãy sử
dụng phương pháp minh chứng xã hội và sự phổ biến để làm cho họ cảm
thấy thoải mái. Khi ít ai nghi ngờ hay không chắc chắn, thì dùng phương
pháp khan hiếm để khiến họ hành động.
Hoặc tốt hơn nữa, bạn có thể sử dụng cả hai: cho thấy sản phẩm là đúng
đắn và được chấp nhận, đồng thời cũng khan hiếm.
Cho mọi người thấy điều kì diệu của bạn
Waterford, một nhà sản xuất pha lê ở Dublin, Ireland, sa thải hơn một
ngàn thợ thủ công khi họ tự động hóa sản xuất vào năm 1987. Bốn năm
sau, Denis Ryan thuyết phục ba trong số các nhân viên bị sa thải đến Nova
Scotia để bảo tồn nghề thủ công. Họ mở một nhà máy và phòng trưng bày
vào năm 1996 và đặt tên công ty là Crystal Nova Scotian. Nhà máy và
phòng trưng bày nằm trên bờ biển Halifax.
Vào những lúc thời tiết ấm áp, công ty mở cửa thông ra đường để mọi
người có thể nhìn vào trong nhà máy xem các thợ thủ công làm việc.
Những người hướng dẫn ở phòng trưng bày sử dụng một hệ thống loa để
giải thích từng công đoạn. Theo Rod McCulloch, CEO của công ty, việc
cho phép mọi người quan sát quá trình sản xuất sẽ “khiến họ bước vào
phòng trưng bày để mua những cái ly giá tám mươi đôla”.
