Hỏi thêm một lần nữa có thể khiến những người đang phân vân cảm thấy
bị thuyết phục, cho nên đừng ngại hỏi.
Giảm số lựa chọn
Sheena S. Iyengar, thuộc Đại học Columbia, và Mark R. Lepper thuộc
Đại học Stanford đã chứng minh ta dễ quyết định mua hàng hơn khi có ít sự
lựa chọn.
Một cuộc nghiên cứu đã được tiến hành ở một khu chợ cao cấp tên
Draeger tại công viên Menlo, California. (Nếu bạn nhắm mắt lại và ném
bừa những quả bóng chày vào khu chợ này, bạn cũng sẽ ném trúng những
nhà đầu tư mạo hiểm và các ngân hàng đầu tư). Vào hai ngày thứ bảy liên
tiếp, họ sắp xếp để người mua gặp phải một chiếc bàn trưng bày hoặc sáu
hoặc hai mươi bốn loại mứt.
Với sáu loại mứt, 40% khách bộ hành ghé lại. Với hai mươi bốn loại,
60% ghé lại. Điều này chứng tỏ nhiều sự lựa chọn hơn sẽ làm gia tăng sự
quan tâm ban đầu. Tuy nhiên, khi thống kê lượng mua hàng, 30% những
người ghé qua bàn trưng bày sáu loại mứt đã mua hàng và chỉ có 3% những
người ghé qua bàn trưng bày hai mươi bốn loại mứt quyết định mua.
Từ nghiên cứu sang thực tế, một chuỗi siêu thị phổ biến ở Tây Ban Nha
tên Mercadona chỉ đưa ra hai lựa chọn cho sản phẩm: thương hiệu riêng
của họ (Hacendado, “Chủ nhà”) và một thương hiệu độc lập nổi tiếng nhất.
Kết quả nghiên cứu của Draeger ủng hộ cách làm này.
Nhiều sự lựa chọn hơn cũng có thể dẫn đến sự không hài lòng vì mọi
người có thể sẽ nhìn lại và tự hỏi liệu một trong các lựa chọn kia có tốt hơn.
Với nhiều lựa chọn hơn, sẽ có nhiều khả năng hối tiếc hơn. Khi phân tích,
có lẽ nhiều lựa chọn hơn dẫn đến tê liệt về lựa chọn, do đó ít lựa chọn có
thể giúp bạn mê hoặc lòng người.
Tăng số lựa chọn
Ngược lại, hãy xem trường hợp Miyo, một cửa hàng yaourt cách chợ
Draeger hai góc phố. Ở đây khách hàng có thể bơm đầy tô lớn với bất kì sự
lựa chọn nào trong số 15 vị yaourt (ngay cả ổi) và sau đó có thể thêm 69
