Xe hơi: chi phí nhiên liệu mỗi năm thay vì số dặm trên mỗi gallon
Sưởi: chi phí sưởi mỗi tháng thay vì chỉ số nhiệt độ
iPod: lượng bài hát và phim có thể chứa thay vì dung lượng lưu trữ
theo Gigabyte
Từ thiện: thời gian số tiền đóng góp có thể nuôi một đứa trẻ thay vì
nêu số tiền đóng góp
Trong mỗi trường hợp nêu trên, thông tin thứ hai chỉ là dữ liệu. Nó đòi
hỏi cần có thông tin bổ sung để mang ý nghĩa. Những thông tin thứ nhất
giải thích các yếu tố quan trọng. Hãy đặt mình vào vị trí của người tiêu
dùng và tự hỏi: “Liệu thông tin này có giúp tôi ra quyết định?” Điểm then
chốt của những điểm then chốt là nó khiến mọi người đưa ra quyết định
nhanh chóng và chính xác, do đó hãy cung cấp các thông tin như vậy cho
những ai mà bạn đang cố thu hút.
Đưa ra lựa chọn lớn, rồi đến lựa chọn nhỏ
Đứa con gái tám tuổi của tôi mê hoặc tôi mọi lúc. Một trong những trò
yêu thích của nó là đòi tôi dẫn đến một cửa hàng đồ chơi địa phương tên
Cheeky Mokey. Người chủ cửa hàng đã quen bán cho các bậc cha mẹ “trực
thăng” (gọi như thế vì các phụ huynh này luôn lượn lờ xung quanh con của
họ), những người không tiếc tiền với những đứa con cưng. Do đó, bước ra
khỏi Cheeky Monkey mà mua hàng dưới $20 là một nhiệm vụ bất khả thi.
Khi tôi từ chối đến Cheeky Monkey, con gái tôi lại đề nghị “Vậy mình
có thể ra tiệm kẹo để mua một cây kẹo không?” Tôi hiếm khi nói không với
nó.
Nhận ra thì đã muộn, lẽ ra tôi đã không nên dùng sách của Robert
Cialdini để đọc truyện trước khi ngủ, bởi con gái tôi đã nắm vững cái mà
ông gọi là nguyên tắc tương phản. Nguyên tắc đó nghĩa là sau một yêu sách
lớn là đồ chơi ở tiệm Cheeky Mokey, đề nghị mua kẹo của nó nghe có vẻ
hợp lí hơn, vì vậy tôi không thể từ chối.
