Các quảng cáo trên ti vi vẫn nói “Nhưng khoan đã, vẫn chưa hết” theo
nguyên tắc tương phản. Nếu bạn có thể khiến mọi người đồng ý giúp những
việc nhỏ, họ có nhiều khả năng sẽ giúp bạn những việc lớn trong tương lai.
Vào năm 1996, Jonathan L. Freedman và Scott C. Fraser tiến hành một
cuộc nghiên cứu, theo đó họ hỏi các đối tượng liệu họ có thể vào nhà các
đối tượng đó và lên danh mục các sản phẩm gia dụng mà họ đang sử dụng
hay không. Chỉ 28% đồng ý.
Khi hai nhà nghiên cứu yêu cầu các đối tượng trả lời một vài câu hỏi
khảo sát và gọi lại ba ngày sau đó yêu cầu được vào nhà của họ, 53% đồng
ý. Bằng việc “lấn tới một bước” bằng yêu cầu nhỏ là trả lời câu hỏi khảo
sát, các nhà nghiên cứu đã nhân đôi tỷ lệ thành công của họ.
Ai đó nên làm một nghiên cứu kết hợp cả hai kĩ thuật: lựa chọn lớn, sau
đó là lựa chọn nhỏ để bước vào cửa, sau đó lại là lựa chọn lớn sau khi đã
vào được bên trong. Tức là, đầu tiên, các nhà nghiên cứu sẽ yêu cầu các đối
tượng giúp một việc lớn, như được vào nhà của họ. Tiếp theo, khi hầu hết
mọi người từ chối, các nhà nghiên cứu sẽ xin giúp một việc nhỏ, “Vậy chỉ
cần trả lời một vài câu hỏi khảo sát thôi nhé?”. Cuối cùng, sau ba ngày, đã
biết nhau, các nhà nghiên cứu lại một lần nữa hỏi những người tham gia
vào cuộc khảo sát rằng liệu họ có thể vào nhà của các đối tượng đó không.
Tôi chỉ hi vọng con gái mình không bao giờ học được chiêu thức này.
Tìm người nối gót đầu tiên
Năm 2010, Derek Sivers, người sáng lập CD Baby, trình chiếu một đoạn
phim tại hội nghị TED (về công nghệ, giải trí, thiết kế). Đoạn video mở
màn với một người khiêu vũ ngoài đồng. Sau đó người thứ hai tham gia -
củng cố vị thế của người dẫn đầu. Ngay sau đó người thứ ba tham gia, rồi
cả đám đông biến thành một lễ hội khiêu vũ quy mô lớn.
