Trẻ em rơi ngay vào tròng. Chúng đòi bố mẹ mua rôbô Nintendo, chứ
không phải trò chơi điện tử Nintendo. Họ có lẽ cũng đã khai thác những từ
như khoa học hay giáo dục để quảng bá. Câu chuyện còn lại đã đi vào lịch
sử: Nintendo đã chinh phục được các nhà bán lẻ và các bậc phụ huynh, và
bán ra một triệu con NES trong năm đầu tiên và ba triệu trong năm thứ hai,
biến sản phẩm đó thành một thành công lớn.
Để mê hoặc cần phải hiểu biết về nguyên nhân mọi người ngần ngại ủng
hộ sản phẩm của bạn. Trong trường hợp của Nintendo, người Mỹ đã viết lại
phân khúc trò chơi điện tử. Có năm nguồn phổ biến dẫn đến sự chống đối
mà bạn có thể gặp trong những tình huống tương tự:
Quán tính. Luật của Guy về sự mê hoặc: Những người nghỉ ngơi thì
sẽ tiếp tục nghỉ ngơi, còn những người chuyển động sẽ vẫn chuyển
động theo một hướng, trừ khi có người mê hoặc đứng bên ngoài tác
động lên họ. Những mối quan hệ hiện có, sự hài lòng với hiện trạng,
sự lười biếng và bận rộn ngăn cản sự thay đổi.
Do dự phải giảm bớt lựa chọn. Con người thích, hoặc ít nhất nghĩ họ
thích khả năng tự do lựa chọn và có sẵn nhiều lựa chọn đa dạng (có lẽ
trừ trường hợp lọ mứt). Do đó, ra một quyết định sẽ dẫn đến làm giảm
số lựa chọn, và viễn cảnh này làm mọi người e ngại.
Sợ mắc sai lầm. Mọi người có thể nghĩ rằng nếu họ không chọn lựa,
họ sẽ không phạm sai lầm. Khi chọn, họ chỉ có thể đúng hoặc sai. Nỗi
sợ đáp án có thể làm mọi người ngần ngại đưa ra chọn lựa - mặc dù
không đưa ra lựa chọn nào thì cũng là một sự lựa chọn rồi.
Thiếu nhân vật biểu tượng. Nếu không có hình mẫu, con người
không có hành vi gì để sao chép, nên họ do dự khi thử sản phẩm của
bạn. Đó là lý do rất cần những người chấp nhận sản phẩm từ đầu, như
Derek Sivers minh họa với đoạn phim mọi người nhảy múa trên cánh
đồng.
Sản phẩm của bạn quá tệ hại! Không biết có cách nào khác để nói
điều này: Bạn hoặc sản phẩm của bạn quá tệ. Do đó, mọi người ngần
