Trong nghiên cứu tiếp theo, Kray và Haselhuhn theo dõi những
người tham gia khi họ tiến hành đàm phán. Lại một lần nữa, một nửa trong
số họ có Tư Duy Cố Định về kĩ năng thương lượng, và nửa còn lại có Tư
Duy Phát Triển. Cứ hai người một tạo thành một nhóm để tiến hành một
cuộc thương lượng về vấn đề việc làm. Ở mỗi cặp, một người sẽ đóng vai
nhà tuyển dụng, người còn lại sẽ đóng người tới xin việc, và họ sẽ thương
lượng 8 tiêu chí, bao gồm lương, thời gian nghỉ phép, và các lợi ích khác.
Cuối buổi thương lượng, những người có Tư Duy Phát Triển là những
người chiến thắng, thành tích tốt gấp hai lần những người có Tư Duy Cố
Định. Những người có Tư Duy Phát Triển vẫn vững vàng trước những lúc
tranh luận căng thẳng và bất đồng nổ ra để có được kết quả như ý hơn.
Trong ba nghiên cứu cuối, các nhà nghiên cứu quan sát các sinh
viên MBA (Thạc sĩ quản trị kinh doanh) đăng ký một khóa học về đàm
phán. Họ xác định trước lối tư duy của từng sinh viên là gì, sau đó hỏi xem
họ nghĩ thế nào về những câu mang Tư Duy Cố Định như “Phong cách
đàm phán của một người là cố định và không thể bị thay đổi nhiều”,
“Những nhà đàm phán giỏi sinh ra đã giỏi việc ấy” và những câu mang Tư
Duy Phát Triển như “Mọi người đều có thể thay đổi, ngay cả những kỹ
năng đàm phán căn bản nhất”, “Trong các cuộc đàm phán, kinh nghiệm là
người thầy vĩ đại”. Cũng giống với các cuộc nghiên cứu trước đó, họ tìm ra
rằng những sinh viên càng có Tư Duy Phát Triển, thì họ càng làm tốt ở các
nhiệm vụ đàm phán trong khóa học.
Nhưng có phải Tư Duy Phát Triển chỉ giúp mọi người trở nên vững
vàng hơn không? Thông thường, các cuộc thương lượng còn đòi hỏi người
đàm phán phải hiểu và cố gắng phục vụ cả lợi ích của đối phương nữa.
Tình huống lý tưởng là, cuối buổi đàm phán, cả hai bên đều cảm thấy
những nhu cầu của mình đều được giải quyết một cách thỏa đáng. Trong
một nghiên cứu với một thử thách đàm phán khó nhằn hơn, những người có
Tư Duy Phát Triển có thể tránh được những sai lầm cơ bản bằng cách đưa
ra một thỏa thuận làm hài lòng cả hai bên. Như vậy, người có Tư Duy Phát
