Tài trợ dự án
Một trong những công lao lớn nhất mà ngân hàng có thể đem lại cho công
ty xuất khẩu là giúp cho việc tài trợ dự án. Tuy nhiên, đâu phải cứ xin tài trợ
là được. Không có gì ấm lòng hơn khi công ty của bạn được mời vào đàm
phán hợp đồng và có một ngân hàng nổi tiếng thế giới ngồi bên cạnh phái
đoàn của bạn. Ấm lòng cho công ty của bạn, nhưng cũng ấm lòng của chủ
đầu tư được trông thấy tận mắt sự hiện diện của nhà tài trợ trong dự án của
họ. Lúc đó, nếu có công ty nào cạnh tranh với bạn mà không có được đối tác
kinh tài tương tự ngồi kề, thì họ thua đứt bạn rồi!
Trước khi bạn đọc tiếp, tôi xin nói rõ rằng chủ thể vay tiền của ngân hàng
luôn luôn là chủ đầu tư dự án. Tuy nhiên, trong phương án dựng và tài trợ
dự án ngày hôm nay, các công ty đấu thầu cũng giới thiệu luôn một hay
nhiều ngân hàng bạn sẵn sàng hỗ trợ cho việc này. Chuyện giống như bạn đi
mua nhà mà công ty địa ốc ghép giá của họ với sự hiện diện của một ngân
hàng sẵn sàng cho bạn vay tiền. Dịch vụ tài trợ này sẽ giúp cho bạn đơn giản
hóa cuộc mua bán. Trong trường hợp có sự hỗ trợ thêm của một chính phủ
nào đó (tín dụng mềm) thì các ngân hàng của nước hỗ trợ còn đóng vai trò
chính yếu hơn nữa do dòng tiền từ chính quốc gia đó đưa tới.
Có một trường hợp rất khó chịu phải kể lại cho bạn, khi loại ngân hàng
này cùng tham gia dự án. Đó là trường hợp các ngân hàng phát triển, như
World Bank (Ngân hàng Thế giới) hay ADB (Ngân hàng Phát triển châu Á)
chẳng hạn (gọi là co-financing). Có họ trong cuộc đàm phán chỉ làm cho
mọi việc trở nên phức tạp thêm thôi. Các ngân hàng này không bao giờ đầu
tư vào toàn bộ dự án, vì sợ rủi ro phải gánh chịu một mình, nên chỉ góp phần
chút đỉnh. Nhưng tuy chỉ đóng góp chút đỉnh, họ lại có những đòi hỏi của kẻ
đầy tham vọng, bắt mọi thủ tục phải được họ chấp thuận. Họ lạnh lùng phân
tích dự án, thường thường trong những buổi họp họ chỉ nhất nhất đọc lại
những bản văn đã được duyệt trong nội bộ, vậy thôi. Họ để bạn chơi vơi với
những thể chế mà họ đề ra. Theo kinh nghiệm của tôi, phần lớn sự hiện diện
của họ trong dự án lớn thường làm cho cuộc thương thuyết kéo dài thêm
nhiều tháng, thậm chí nhiều năm. Riêng cá nhân tôi cho rằng sự hiện diện
