và sẽ có khả năng từ từ đưa câu chuyện đang đàm phán xuống nấc tuyệt
vọng.
Một phe khác không khó nhận ra là ngân hàng, với những đại biểu luôn
luôn ăn mặc rất tề chỉnh, tác phong rất ra dáng “con nhà”. Họ thường đóng
bộ đen, đeo cravate đen hay màu xanh đậm trông rất đứng đắn. Họ ít nói, chỉ
nghe. Khi đến lượt họ phát biểu thì họ chỉ nói vài câu cho có lệ. Tại sao vậy
nhỉ? Bạn ạ, người làm trong ngân hàng “tâm lý” lắm. Nếu họ không giữ
miệng mà lại dùng lời lẽ đao to búa lớn ta đây, đến lúc ai muốn vay họ tiền
thì họ sẽ khó từ chối. Trái lại, họ theo dõi chăm chú buổi họp, đánh giá từng
rủi ro, quan sát từng nhân vật và sau cùng họ sẽ bàn lại trong nội bộ trước
khi cho vay tiền. Cân nhắc đắn đo như thế đôi khi cũng làm cho các đối tác
hội nghị đâm hoài nghi về khả năng của họ. Tuy nhiên thật tình, bạn có làm
như họ nếu bạn sắp phải cho vay 400 triệu đôla Mỹ không? Thế thì bạn
không nên trách họ có đội ngũ hùng hậu trong hội nghị mà lại không hó hé
câu nào.
Chưa hết, ngồi vào bàn thương thuyết cạnh các phe đối phương còn có
các nhà tư vấn, các quân sư “quạt mo”. Những người này đông lắm. Tôi
công nhận vai trò lớn lao của họ, đôi khi còn uyên thâm nữa, nhưng lúc nào
tôi cũng thấy họ rất đáng ghét, vì một lý do rất đơn giản. Đó là vì trong khi
tất cả các đối tác ngồi chung quanh bàn hội nghị đều đến đàm phán với tiền
túi của mình (hay của công ty) thì những tay tư vấn lại giống như một lũ ăn
hút. Mỗi giờ họ ngồi chơi như vậy là mỗi giờ bạn phải trả tiền cho họ, bất
chấp họ nghe hay ngủ gật. Bạn đi bán hay mua hàng, thì giờ và công sức của
bạn là một cuộc đầu tư chưa biết có khấu hao được hay không, nhưng còn
họ thì cứ tới là ăn lương. Đôi khi thấy phát tức!
Vào những cuộc thương thuyết quan trọng, tôi biết có đoàn chỉ đi thương
thuyết nếu có thầy tướng số đi kè kè. Nào là ông ngoại cảm, nào là bà thầy
bói. Hễ đối phương phát biểu xong là lại quay vào tham vấn thầy tướng số.
Chuyện tưởng như đùa nhưng có thật, vào những lúc gay cấn, cứ trước khi
phát biểu phía bên kia lại gieo quẻ dịch! Thương thuyết kiểu này khá chán
ngán. Lắm lúc tôi cũng thấy chướng, nhưng biết phản ứng ra sao đây!
