với những tay chuyên môn là người Đức, Nhật hoặc Pháp; mua nhà máy lọc
nước thì chắc chắn sẽ chạm trán với người Pháp; phát triển nhà máy vật liệu
điện tử thì có Mỹ, Nhật, và Hàn Quốc; và nếu xây dựng những chương trình
địa ốc lớn sẽ không sao tránh khỏi việc phải thương thuyết với Hàn Quốc
hoặc Trung Quốc.
Đó là việc mua. Thế còn việc bán thì sao? Việt Nam cũng xuất cảng vật
liệu xây dựng, sản phẩm canh nông, công nghiệp… trong bối cảnh toàn cầu
hóa, chắc chắn chúng ta càng ngày càng tiếp cận nhiều hơn các thị trường
nước ngoài. Và tiếp cận là gì, nếu không phải là thương thuyết với người
nước ngoài?
Mỗi quốc tịch có một cách làm việc, một lối nhìn, lý luận, ý thích khác
nhau. Ngay màu sắc của hàng hóa cũng quan trọng. Ví dụ các nước Ả Rập
rất thích màu xanh lá cây! Các nước châu Âu thích màu xanh nước biển.
Mỹ, Canada và Trung Quốc thích màu đỏ. Bên châu Á có nước rất chuộng
màu vàng, màu trắng.
Chỉ nói đến màu sắc hàng hóa thôi đã thấy việc buôn bán, xuất nhập cảng
nhọc nhằn làm sao! Khi đàm phán với một phái đoàn Pháp, bạn phải làm gì
để đem lại lợi thế cho phe mình? Bạn sẽ giành được cảm tình của người
Pháp nếu biết tỏ ra yêu quý văn hóa của họ. Ai cũng vậy, nhưng với người
Pháp thì yếu tố văn hóa là nổi trội.
Năm 1987, ông Bộ trưởng Giáo dục Argentina sang Pháp để đàm phán về
chương trình cộng tác giáo dục giữa hai quốc gia. Ông nhờ tôi chỉ cách để
thuyết phục phe Pháp. Tôi hỏi ông biết tiếng Pháp không thì ông trả lời hồi
còn đi mẫu giáo ông chỉ học vỏn vẹn có một bài hát tiếng Pháp là “Frère
Jacques, Frère Jacques…”. Tôi gợi ý ông cứ hồn nhiên hát bài đó trong buổi
tiệc tiếp đón sắp tới. Y như rằng, bài hát này đã đem lại một bầu không khí
nhiệm màu. Đối tác Pháp cảm kích và cuộc thương thuyết đã nhanh chóng
đạt kết quả mong muốn.
Người Đức lại còn dễ hơn nữa. Không dân tộc nào dễ tính hơn Đức khi họ
đã có cảm tình rồi. Chỉ cần trong buổi gặp gỡ cho họ thấy bạn thuộc bản đồ
của Đức là lấy được cảm tình ngay. Chẳng hạn với một câu như “Tôi vui
