chí còn đi xa hơn nhu cầu họ nói, đoán được một sự ước mong, một sự thèm
thuồng…; tóm lại là tạo ra nhu cầu đang ẩn nấp trong tiềm thức của đối tác.
12. Người thương thuyết giỏi biết quyến rũ khách
hàng
Căn bản của thương thuyết là thu hút khách hàng. Nói thì dễ. Có người có
khả năng bẩm sinh, nhưng số đông phải học một cách bài bản về nghệ thuật
thu hút.
Bạn thử so sánh chiếc iPhone với Galaxy của Samsung, hai điện thoại di
động loại smartphone, và bạn thấy rõ công nghệ iPhone có phần cao hơn,
nhiều ứng dụng hơn. Tuy nhiên, mỗi chiếc smartphone thu hút khách hàng
một kiểu. Thậm chí có khách hàng mê chiếc này đến mức phải hằn học với
công nghệ kia. Điều đó chứng tỏ sức thu hút của một công nghệ hoặc của
một hình thể lớn đến độ gây được cảm xúc in mạnh trong trí óc người tiêu
thụ.
Khi thu hút rồi thì đôi khi một lý luận có chút ngụy trang cũng có khả
năng được chấp thuận. Khách hàng mà mê rồi thì bán hàng dễ hơn, đơn giản
có thế.
Vậy làm sao thu hút được khách hàng một cách bài bản? Kỹ năng
marketing có thể học được, với kỹ năng này chúng ta có dụng cụ để nghiên
cứu khách hàng và tìm ra một cách khoa học để thu hút mạnh.
Riêng tôi nghiên cứu rất kỹ lưỡng các cá tính của cuộc đàm phán, trong
đó có những khuyết/ưu điểm của nhân sự tham gia. Kể cả với đối thủ, tôi
cũng tìm những tính đặc thù của họ để có thể biết cái gì phải tránh nói tránh
làm, và cả cái gì phải nói phải làm. Sự thu hút không nhất thiết đòi hỏi bạn
phải có tài thiên bẩm, mà nó có thể đơn thuần là kết quả của một sự chuẩn bị
và nghiên cứu kỹ lưỡng theo những phương pháp bài bản.
