Cuộc thương thuyết nhanh nhất trong đời tôi chỉ kéo dài có vài ngày, tại
Seoul, Hàn Quốc. Vào thời đó công ty Hàn cần mua một turbin sản xuất
điện. Chúng tôi lúc đó có thông tin rằng phe Hàn rất cần loại turbin này, mà
trên thế giới vào đúng thời điểm đó chỉ vỏn vẹn còn đúng một chiếc sẵn để
bán, bằng không khách hàng sẽ phải chờ nhiều tháng mới có thêm turbin để
mua. Chúng tôi đưa giá phải chăng, nói có mua thì hãy mua ngay, nếu không
chúng tôi có khách hàng nước khác cũng cần khẩn cấp loại turbin này. Chỉ
trong khoảnh khắc họ quyết định viết ngay hợp đồng cho Chủ tịch ký sớm.
Không thể chối cãi rằng lấy quyết định chậm rãi có nhiều góc cạnh lợi,
nhưng nếu là kẻ bán hàng, bạn nên khéo léo tránh để thời gian trôi qua.
Buôn bán tốt vẫn là buôn bán sớm.
14. Người thương thuyết giỏi biết mua thấp, bán
cao
Khi đi mua hay đi bán, bạn nên đem theo một số tài liệu, bài báo đăng tải
giá biểu của những sản phẩm giống sản phẩm của công ty của bạn. Không
có thông tin nào thuyết phục hơn khách hàng bằng thành tích. Tất nhiên, bạn
nên đem theo dự án được bán giá cao hay mua thấp. Hãy giấu nhẹm đi
những cuộc hạ giá hoặc mua hớ.
Thậm chí trong nhiều dự án, tôi còn đưa khách hàng tới thăm các khách
hàng cũ, từng mua sản phẩm của chúng tôi. Tâm lý của khách hàng cũ là họ
sẽ muốn tô điểm thêm cho sản phẩm của bạn, vì lý do đơn giản là họ muốn
chứng minh rằng chính họ đã làm một việc xuất sắc là đã khéo lựa chọn sản
phẩm của bạn! Chứng minh đó có ích cho chính nội bộ của họ cũng như đối
với bất cứ đối tác nào bên ngoài. Khỏi cần phải nói, sau cuộc thăm viếng,
bạn sẽ thấy khách hàng bạn đưa đi tham quan bị thuyết phục. Họ sẽ vui vẻ tỏ
ý muốn mua sản phẩm. Họ sẽ tìm cách liên lạc với khách hàng cũ, hỏi giá và
những điều khoản trong hợp đồng. Họ sẽ căn cứ theo đó để chứng minh với
chính tập thể của họ rằng làm như thế là nghiêm túc. Nhờ họ mà bạn sẽ thỏa
mãn với giá bán (hay mua) và nhiều điều kiện khác trong hợp đồng.
