15. Người thương thuyết giỏi biết tạo ra áp lực,
thậm chí cả sợ hãi trong đối thoại
Thế nào cũng có lúc bạn bị ở thế kẹt trong thương thuyết. Ở thế đường
cùng, bạn xét thấy công ty của bạn vẫn rất cần mua hoặc bán sản phẩm đang
được thương thuyết. Cùng một lúc, trung gian báo cho bạn biết là khách
hàng đang quay sang sản phẩm của đối phương. Trước giờ phút nghiêm
trọng đó, bạn bắt buộc phải phản ứng nhanh chóng. Thời kỳ thuyết phục,
quyến rũ khách hàng đã qua rõ ràng không đem lại kết quả mong muốn. Vậy
nếu khách hàng không ưa ngọt thì bạn phải “ném bom” để cứu vãn tình thế!
Trong ngành điện lực có rất nhiều trường hợp nhà máy điện cháy hoặc nổ.
Cũng không thiếu những turbin sản xuất điện “uống chất liệu cháy” thì
nhiều mà năng suất lại kém. Nếu đối thủ của công ty bạn phạm vào đúng
trường hợp lỗi đó thì hy vọng của họ chiếm đoạt hợp đồng rất nhỏ. Bạn chỉ
cần đưa cho trung gian “tài liệu nhạy cảm” về đối phương là xong ngay.
Không một chủ đầu tư nào lại điên rồ mua đồ phạm lỗi khi phải bỏ ra vài
chục triệu, thậm chí vài trăm triệu đôla cho dự án.
Trong ngành đường sắt, nhất là đường sắt cao tốc, khách hàng sẽ hoảng sợ
nghe thấy toa xe lửa của công ty đang đàm phán chạy trật đường ray. Tất
nhiên, trong tình huống đó, sự cố của công ty nọ mở rộng đường cho công ty
kia. Nói cho cùng, chuyện đó là bình thường.
Nhưng còn nhiều tình huống khác nữa có khả năng gây rối loạn. Nào là
công ty sắp phá sản, hoặc sắp bị mua. Nào là quỹ tài trợ dự án từ quốc gia
của công ty đang luống cuống, nên tiền tài trợ khó giải ngân. Nào là đang có
nhiều cuộc biểu tình liên miên do công đoàn, thợ thuyền bức xúc… Tất cả
những biến cố đó đều có tính cách đe dọa trên dự án, hay ít nhất trên ưu thế
của công ty đang tranh đua! Nếu biết dùng những thông tin trên thì bạn sẽ
biết áp đảo, gây áp lực trên chính khách hàng.
Mạnh hơn nữa là gây sợ hãi. Trên thế giới không thiếu gì công ty phạm
lỗi này nọ trên doanh trường. Khách hàng sợ nhất công ty nào đã hụt chân
