trong một việc tham nhũng. Hễ đã mang tiếng tham nhũng thì khách hàng
tránh triệt để.
Gây sợ hãi mạnh hơn gây áp lực nhiều, vì trong tình huống chịu áp lực,
con người còn giữ lý trí chứ trong sợ hãi thì lý trí sẽ nhường chỗ cho sự
cuống lo. Con người không lý luận nữa mà chỉ có phản ứng cuồng dại. Hễ
khách hàng mà vào trạng thái sợ hãi sản phẩm của một công ty đối thủ nào
đó, hy vọng của bạn có thể vươn lên!
Tuy nhiên, lời khuyên của tôi là bạn chớ nên dùng sợ hãi làm vũ khí một
cách quá bừa bãi. Dọa với hù rất chóng nhàm, dễ gây sự thù hận sau này,
khi khách hàng đã hoàn trí và ý thức được bạn đã dám coi thường họ.
* * *
Trước khi kết thúc chương này, tôi chỉ muốn nhắc lại lời khuyên của một
kỹ sư lão thành hồi tôi còn trẻ:
“Hãy luôn luôn cư xử một cách chân thành, và cứ mạnh dạn nói rõ ý của
phe mình khi thương thảo, không cần phải giấu giếm. Đó là cách thương
thảo đơn giản nhất và hữu hiệu nhất. Tất nhiên không phải lúc nào thái độ
đó cũng đưa tới thắng lợi, nhưng thử hỏi có ai thắng lợi 100% suốt cuộc
đời? Quan trọng là sau cuộc đàm phán còn lấy được sự trân trọng, quý mến.
Cái đó mới thực sự có ý nghĩa. Thương thảo một cách chân thành không bảo
đảm sự thắng lợi, nhưng nó bảo đảm sự thành công bất kể ký hay không ký
hợp đồng.”
Và tôi phải nhìn nhận, sau gần 40 năm thương thảo, rằng lời ông bạn đồng
nghiệp chí lý thay!
