Chương 13
Những trường hợp thương thảo thất bại
B
ạn đọc sẽ thấy hơi kỳ lạ tại sao tôi lại viết về những trường hợp thất bại
trong sách hướng về những bí quyết thành công. Đó là vì trong cuộc đời
thương thảo của tôi, cũng như của số đông các bạn đồng nghiệp, thành công
với thất bại lẫn lộn với nhau. Giữa thành công với thất bại, đôi khi chỉ cách
nhau một kẽ tóc. Biết bao nhiêu lần tưởng thua các đối thủ Nhật, Đức, Mỹ
rốt cuộc tôi lại đem về cho công ty một hợp đồng bất ngờ, bất ngờ cho công
ty và bất ngờ cả cho tôi. Rồi cũng có lúc tưởng cầm chắc phần thắng nhưng
chỉ vì một sự cố nhỏ xảy ra làm đảo lộn thế cờ, để rồi không phản ứng kịp
thời và phải ngậm ngùi.
Khi công ty của bạn tranh giành dự án với nhiều công ty khác, có rất
nhiều điểm khác biệt giữa các đối thủ làm cho chủ đầu tư phải cân nhắc kỹ
lưỡng. Và hễ chủ đầu tư chọn yếu tố nào là quan trọng, yếu tố đó có khả
năng đưa công ty này hay công ty nọ lên hàng đầu. Thế đứng của mỗi công
ty thay đổi theo sự cân nhắc của chủ đầu tư. Do đó thắng hay thua đều bấp
bênh theo sự cân nhắc đó.
Người đại biểu có kinh nghiệm đón nhận thắng lợi với chút vui mừng
nhưng nhiều lo âu. Lo âu không biết bán dự án với những điều kiện giá biểu
đó liệu có đem về chút lời hay chỉ vác rủi ro về bổn công ty. Lo âu vì một
