cách lý giải. Sau đây là những trường hợp thường gặp nhất.
1. Thất bại vì chủ quan
Chủ quan thì đủ loại. Có thể do nghĩ rằng sản phẩm của mình tốt nhất - ai
mà chẳng có lúc nghĩ thế. Hay cho rằng khi đi mua hàng, mình có nhiều
tiền, thế nào cũng mua được món tốt. Hoặc công ty của mình có sản phẩm
độc quyền trên thế giới, làm gì mà chẳng bán được nhiều. Những trường hợp
chủ quan nhiều kể không hết.
Bệnh chủ quan thường xảy ra khi nhân vật đi bán đi mua không hiểu rõ
thị trường, không biết rõ đối tác và đối thủ, không ước lượng được trước khả
năng tối đa và tối thiểu của công ty mình, không mường tượng được khách
hàng hoặc đối tác đánh giá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình ra sao, không
có khả năng so sánh, và tất nhiên không có chiến lược rõ ràng, không biết lộ
trình thương thuyết ra sao. Khi không nắm vững những yếu tố đó, tức những
dữ kiện khách quan, thì tất nhiên anh nào cũng nhìn rốn của mình thấy đẹp
rồi cứ chủ quan cho rằng không ai bằng mình, và vô tư xông vào trận với ý
nghĩ thế nào cũng chiến thắng. Giả thử phía “bên kia” cũng cùng chung ý
tưởng chủ quan thì dám chắc cuộc bàn bạc khó lòng tìm ra kết luận.
Để tránh chủ quan, người đi thương thảo nên có sự chuẩn bị dùng những
phương pháp khoa học để phân tích thị trường, dùng những thước đo khách
quan để ước lượng xác suất thành công.
Theo cao trào thế giới mở ngày nay thì bán được hàng vẫn chưa đủ tiêu
chuẩn. Còn phải bán được nhiều, bán giá cao nhất có thể, không những thế
phải tự benchmark (so sánh) mình với các đối thủ cạnh tranh trên cùng cuộc
thi, rồi chiếm đoạt thị phần ngày càng to lớn. Còn những người nào có tài
hơn thế, không những họ sẽ bán được keo này, mà thêm vào đó họ sẽ bày cả
keo sau, khóa luôn được khách hàng cho tương lai xa gần trên những sản
phẩm của mình. Thế là họ loại đối thủ không những trong một keo, mà có
thể vĩnh viễn.
