2. Thất bại vì tự ái
Bệnh này cũng phổ biến như bệnh chủ quan nhưng nặng hơn nhiều. Chủ
quan còn có chỗ cho khoa học, cho phân tích, lý luận. Còn tự ái thì hoàn
toàn chỉ nghĩ tới sĩ diện của chính mình mà thôi (người đại diện đi thương
thuyết). Tôi đã gặp trường hợp làm cho cả hội nghị phì cười khi người đại
diện của một công ty nọ cứ nhai nhải nói rằng: “Tin tôi đi, sản phẩm của
chúng tôi tốt nhất thế giới (đây mới là chủ quan), tôi sẽ rất buồn nếu sau
nhiều ngày ngồi chia sẻ với nhau như thế này mà các bạn vẫn chưa tin
tôi…”
Ở hội nghị người ta thích nghe những phân tích khách quan hơn, ví dụ
như đưa ra những phê bình trên mạng của người dùng sản phẩm, hay bảng
so sánh các sản phẩm bởi những công ty đánh giá khách quan. Khách quan
dễ thuyết phục hơn. Khi người bán hàng không ngớt hỏi tại sao không ai
chịu nghe những lời thống thiết và chân thành của mình thì dễ để tự ái trào
lên, và tất nhiên người mua không lắng tai nghe nữa.
Bàn hội nghị thường thường rất ngao ngán với sự hiện diện của các nhân
vật nhiều tự ái, vì các vị này ít minh chứng khoa học, cứ vịn lý luận vào lòng
tin, thậm chí thành kiến của cá nhân mình, xong có những cử chỉ bực bội,
đôi khi có những lời lẽ va chạm đến người khác. Khi bị chạm tới tự ái thì
nhân vật cứ nhai đi nhai lại, dai dẳng, không buông, lời lẽ rất đau xót, rồi
cuộc thương thuyết quên mục tiêu chính để chỉ còn chiếu vào cá nhân. Rất
nhanh chóng hội nghị sẽ cô lập những người này, sẽ lướt qua các phần bàn
bạc khoa học khách quan hơn. Khi tình thế quá đáng, chủ tịch đoàn đôi khi
còn nói nhỏ với công ty tham dự nên cử người thay thế. Tự ái như vậy biến
thành tự loại!
3. Thất bại vì lủng củng nội bộ
Phần này liên quan nhiều đến công ty tới thương thuyết. Trước nhu cầu
thương mại, công ty nào cũng bố trí một đội nhỏ hoặc một tổ chức để bán và
mua hàng. Tuy nhiên không phải công ty nào cũng có một tổ chức quy củ.
