Những trường hợp lủng củng rất nhiều, khó lòng nói hết. Trường hợp
thường gặp là công ty tới thương thuyết gửi đại diện thiếu khả năng và kinh
nghiệm. Phải nhìn nhận rằng kiếm người thông thạo việc giao thiệp mà có
cả chiều sâu về nội dung không phải là chuyện dễ. Tuy nhiên, nếu công ty tổ
chức khéo léo, các đội ngũ đều làm việc trong tinh thần đồng thuận thì
người đại biểu đi thương thảo, dù thiếu hay có kinh nghiệm, sẽ có đủ hậu
thuẫn để hoàn tất công việc. Ngược lại, nếu có sự lủng củng trong công ty
thì các đối tác trong phòng đàm phán sẽ trông thấy ngay. Lập luận của đại
biểu sẽ thiếu tự tin, đôi khi manh mún và thiếu mạch lạc.
Tôi cũng đã gặp nhiều trường hợp một công ty gửi người đi thương thảo
nhưng lại mong cuộc thương thảo thất bại! Đây là một loại lủng củng khác
nữa! Muốn thất bại nhưng vẫn cố đi thương thuyết là một tình huống rất khó
giải thích! Trường hợp này thường xảy ra khi trong công ty đương có tranh
chấp nội bộ, nhất là ở cấp cao. Đôi khi chính kết quả của thương thuyết sẽ
có ảnh hưởng tới sự sắp xếp tương lai cho những chức vụ quan trọng của
công ty.
Cá nhân tôi từng là nạn nhân của một cuộc thương thảo như trên. Vốn
trong công ty của tôi vào thời điểm đó đang có việc cấu trúc lại toàn bộ cấp
lãnh đạo. Tôi lại là người đại biểu có nhiệm vụ thương thảo một dự án rất
lớn, với doanh số cao, có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối năm, thậm
chí đến tương lai của công ty. Việc thương thảo của tôi mà thành công thì
ông A sẽ được bổ nhiệm làm Chủ tịch mới do ông ủng hộ hết mình dự án
đang được đàm phán; còn nếu tôi thất bại thì ông B sẽ lên làm Chủ tịch. Do
đó, ngay từ khi chuẩn bị đấu thầu, các phe phái trong công ty đã xâu xé
nhau. Tôi đã nhận được bao nhiêu áp lực từ trong công ty để cố ý đưa
thương thuyết đến thất bại cũng như nhiều khuyến khích để cố gắng thành
công. Vào một lúc như thế tôi chỉ còn nước đóng vai lính đánh mướn theo
lương tâm. Rốt cuộc tôi mang về hợp đồng. May cho tôi, may cho công ty,
vì ông A lên làm Chủ tịch mới là người tốt thực sự. Tôi không dám nghĩ tới
chuyện gì sẽ xảy ra nếu tôi thất bại.
