4. Thất bại vì kém chuẩn bị
Nếu cuộc thương thuyết nào cũng chỉ dùng tài ba của các vị đại biểu, thì
trên thế giới này sẽ không có nhiều hợp đồng được ký kết. Lý do là lấy đâu
ra nhiều người có tài để bổ nhiệm vào từng ấy bàn hội nghị được diễn ra
khắp nơi.
Chọn đại biểu giỏi là một việc đã đành. Nhưng thực ra công cuộc chuẩn bị
cho một ca thương thuyết luôn luôn phải được bố trí kỹ lưỡng để cho dù đại
biểu không xuất sắc, cuộc thương thảo cũng thành công. Tìm hiểu giá biểu
của đối thủ, nhu cầu và ý thích của khách hàng, cục diện của những cuộc
đàm phán trước… Tất cả những sự chuẩn bị đó là hậu thuẫn vững chắc cho
người đại biểu đi thương thảo.
5. Thất bại vì lỡ hứa suông
Trước những đòi hỏi đủ loại, trước áp lực của tình huống, người đại biểu
có thể có lúc cuống lên và hứa hẹn lung tung, đảm bảo bằng miệng. Trường
hợp này thường xảy ra và dễ đưa cuộc thương thuyết đến chỗ thất vọng. Vì
khách hàng sẽ nhấn vào chỗ đã hứa, gạn hỏi thêm để tóm giữ lời hứa. Người
đại biểu mà thụt lui trong lời cam kết sẽ mất sự tín nhiệm trước nhất của
khách hàng, nhưng ngay sau đó chính thân chủ gửi mình đi cũng sẽ phản
ứng bất lợi.
Trong một cuộc thương thuyết, nói và giữ lời là một điều khó làm. Trước
khi phát biểu, người đại biểu phải lấy được sự cam kết của chính công ty
mình xem có khả năng bảo đảm lời hứa với khách hàng hay không. Không
có gì tốt hơn hứa và thực hiện được lời hứa để lấy lòng tin của khách hàng.
Hứa suông là cầm chắc thất bại.
6. Thất bại vì không có đủ nguồn tiền để tiến trình
theo cam kết
