13. Người thương thuyết giỏi biết mua bán nhanh
chóng, và thời gian là bạn của những người này
Trong suốt cuộc đời nghề nghiệp, tôi gặp rất nhiều người nghĩ rằng mua
bán không được vội vàng. Điều này thực quá đúng! Tuy nhiên, từ đó họ nghĩ
rằng thương thuyết dài lê thê vẫn tốt hơn kết thúc nhanh. Điều này không
đúng trong mọi trường hợp.
Hồi tôi thương thuyết bên Trung Quốc, có những dự án nằm trên bàn hội
nghị đến 3, 4 năm mà phía Trung Quốc vẫn không cho thấy dấu hiệu muốn
kết luận. Mà đâu phải do lỗi của chúng tôi. Cứ vài tuần lại họp một lần và
phe chúng tôi lại phải tụt giá chút đỉnh, xong đâu đó lại đợi vài tuần trước
một phiên họp sau. Phe kia chắc hẳn nghĩ rằng nếu mỗi kỳ họp chúng tôi hạ
giá 1% thì 30 kỳ họp sẽ hạ giá 30%. Lý luận như vậy là chỉ nhìn cuộc
thương thuyết thuần túy như một trò chơi, trong khi đó tương lai của một dự
án lớn về điện lực nằm chờ quá lâu. Trò chơi của đội thương thuyết không đi
đôi với lợi ích của dân chúng.
Tuy nhiên một trong những lý do phe Trung Quốc kéo dài đàm phán là vì
họ sợ mang tiếng kết luận quá nhanh, sợ mua bán hớ. Do đó họ câu giờ! Sự
việc như vậy bắt buộc chúng tôi có những phản ứng tìm giải pháp chống câu
giờ, và chúng tôi thường chứng minh giá của dự án không thể thấp hơn nữa,
để rồi xin rút lui nhường chỗ cho kẻ khác.
Bạn ạ, không có cách nào bảo vệ mức giá tốt hơn là rút lui, ngưng không
bán nữa!
Tất nhiên, bạn có thể cho rằng làm như vậy là dọn chỗ cho công ty địch
thủ. Không đâu bạn ạ. Khi khách hàng bỏ cả năm cả tháng ròng rã thương
thuyết với công ty bạn thì chắc hẳn họ đã đánh giá sản phẩm của bạn tốt hơn
các sản phẩm của địch thủ.
Trên một mặt khác, thương thuyết nhanh không nhất thiết phải là thương
thuyết vội, vì hễ vội là thua. Nhưng nhanh có nghĩa là không để cho khách
hàng xem cuộc thương thuyết như một trò đùa, kết luận lúc nào cũng được,
để mất thời gian tùy tiện.
