đôla, công ty nào cũng phải họp Hội đồng Quản trị ít nhất vài ba lần mà vẫn
chưa chắc lấy được quyết định mong đợi.
Cái bẫy này thường đặt các công ty địch thủ trong cuộc đấu thầu vào thế
rất khó phản kháng, vì họ khó lòng tin thật mà cho rằng chính khách hàng
“dọa chơi” vậy thôi, vì không có văn bản nào để chứng minh. Thế là họ bị
đánh du kích, và sẽ không phản ứng kịp thời.
Với nhà chủ đầu tư dự án, tất nhiên họ sẽ đòi gia hạn vì 24 tiếng ngắn
quá, nhưng cuối cùng rất có khả năng là họ đầu hàng. Lý luận trong nội bộ
chủ đầu tư là thương thuyết mãi rồi cũng chỉ xuống được chừng đấy thôi,
nay công ty đấu thầu tặng món quà to tát như thế thì phải thiếu sáng suốt
mới không thấy cơ hội. Họ sẽ còn nghĩ thêm rằng công ty thầu hành động
mạnh như vậy thì hiển nhiên đó là bằng chứng của tính năng động của nhà
thầu, như vậy nhà thầu lại càng đáng đặt niềm tin.
Thế là cái bẫy tâm lý đã giúp cho công ty của bạn từ một thế tuyệt vọng
chuyển sang địa vị của kẻ thắng thế.
* * *
Dù là bẫy hay không, những yếu tố tâm lý cũng có sức mạnh lay chuyển
một thế cờ, thay đổi lòng tin của chủ đầu tư dự án. Điều cần nhấn mạnh là
không phương kế nào có thể thay thế chất lượng của sản phẩm và tinh thần
động viên của công ty của bạn. Cũng vì vậy, yếu tố tâm lý chỉ giúp thêm.
Việc áp dụng kế sẽ không cho phép chểnh mảng các chi tiết khác.
Tóm lại, thương thuyết là một cuộc chơi giữa người với người, mà đã như
thế thì tác động trên nhau chủ yếu qua vũ khí tâm lý. Yêu quý nhau, tin
tưởng nhau, hay sợ nhau đều là những trạng thái khó giải thích. Nghệ thuật
thương thuyết, do đó, sẽ phải dựa trên tâm lý để lèo lái trong một thứ chiến
tranh tạm gọi là tâm lý chiến. Thua tâm lý chiến thì dễ đưa tới việc thua luôn
cả cuộc thương thuyết. Đòn tâm lý có tác dụng mạnh từ bên trong tâm khảm
con người! Nó có khả năng quật một người xuống cũng như lật ngược một
