phải lúc nào bạn hứa mà người ta tin ngay đâu, nhưng giữa những người tri
kỷ thì lại khác, có phần dễ hơn.
* * *
Tâm lý cũng có tầm chiến lược! Và có một chiến lược không thể không
nhắc đến là bẫy tâm lý. Trong các loại bẫy, hiệu quả nhất là bẫy xuống giá
có điều kiện. Trên nguyên tắc, tình huống này giống như một quầy bar tung
ra chiêu từ 16 giờ đến 18 giờ sẽ hạ giá: uống hai chai bia chỉ tính giá một
chai… giống như happy hours vậy (“giờ vàng” hạ giá). Đến hạn 18g thì
không còn hạ giá nữa. Chẳng phải ngạc nhiên gì khi khách uống bia tới rất
đông vào 2 tiếng đồng hồ khuyến mãi này.
Vậy thế nào là “giờ vàng” khi bán một metro hoặc một nhà máy lọc
nước? Chỉ khi nào sự cạnh tranh quá mạnh mà hy vọng quá mong manh thì
chúng tôi mới áp dụng chiến lược này. Lúc đó, chúng tôi bất thình lình xin
nói chuyện với cấp cao nhất bên khách hàng, rằng chúng tôi sẵn sàng xuống
giá thêm 10% với điều kiện bên khách hàng quyết định dứt khoát ký ngay
hợp đồng với chúng tôi trong vòng tối đa là 24 tiếng. Chúng tôi nhấn mạnh
mình sẽ không viết ra giấy kiến nghị đó. Chuyện bất ngờ, khó tin, tội gì viết
để cho các đối thủ khác có cơ hội đọc văn bản xác nhận. Thiếu văn bản, đối
thủ sẽ bán tín bán nghi, và đây chính là công hiệu của chiến lược.
Thời hạn 24 tiếng là giờ vàng của chúng tôi đấy bạn ạ.
Vậy điều gì sẽ xảy ra sau đề nghị của chúng tôi?
Phía khách hàng sẽ rất mừng thấy có cơ hội mua rẻ hơn nữa. Bạn ạ, tác
dụng mạnh lắm, vì xuống thêm 10% trong một dự án 2 tỉ đôla nghĩa là 200
triệu đôla rồi! Nếu là chủ đầu tư, bạn có dám từ chối một món quà khổng lồ
như thế không? Khó lắm chứ!
Với phía địch thủ thì rõ ràng kiến nghị trừ 10% sẽ làm họ té ngửa. 24
tiếng không đủ để công ty địch thủ phản ứng kịp thời. Muốn hạ giá 200 triệu
